# Cómo escribir un caso de éxito si el cliente farma no quiere salir

Un caso de éxito anónimo funciona si cuenta lo que el comprador quiere saber. Qué tipo de cliente era, qué proceso y qué escala, qué problema había, qué se hizo y un resultado que el cliente haya aprobado. El nombre no aparece, pero los detalles técnicos sí. Y el texto pasa por calidad y legal del cliente antes de publicarse.

[Versión web](https://www.crida.studio/es/recursos/guias/caso-exito-cliente-farma-anonimo/)

Por David Monje, crida studio · Publicado 2026-01-26 · Actualizado 2026-01-26

## Primero, leer qué permite el acuerdo de confidencialidad

Antes de escribir nada, hay que saber qué permite el contrato. Un acuerdo de confidencialidad puede prohibir decir el nombre del cliente, pero también detalles del proceso, volúmenes, fechas o el precio. La Comisión Europea incluye entre los secretos comerciales los procesos de fabricación, el precio ofertado en una licitación y la información sobre a quién se compra y a quién se vende.

La Directiva europea 2016/943 (artículo 2) y, en España, la Ley 1/2019 (artículo 1) protegen esa información cuando es secreta, tiene valor precisamente por serlo y su titular la protege con medidas razonables. El artículo 4.3 de la directiva considera ilícito revelarla sin permiso del titular si se incumple un acuerdo de confidencialidad. Por eso el primer paso es hablar con quien lleva el contrato en vuestra empresa.

## Qué se puede contar sin decir el nombre

Un caso anónimo convence cuando es concreto en todo menos en el nombre. El comprador tiene que reconocer en él un problema parecido al suyo. Esta es la información que se puede proponer al cliente, punto por punto, para que decida qué puede aparecer y cómo.

- El tipo de empresa, como una CDMO europea, una biotech en fase clínica o una farmacéutica con planta propia.
- El tipo de proceso, como un cultivo de células CHO para mAbs, una vacuna o una terapia celular.
- La escala en rangos, por ejemplo del laboratorio a planta piloto.
- El problema de partida, contado con palabras del cliente.
- Qué se hizo y en qué orden, de la URS a la FAT y la SAT.
- Un resultado que el cliente haya aprobado, aunque sea cualitativo.


### ¿Un caso de éxito anónimo tiene credibilidad?

La tiene si es concreto. Un proceso, una escala y un problema bien explicados dicen mucho a un comprador del sector, aunque no haya logotipo. Lo que resta credibilidad son las frases genéricas y los resultados sin explicar. Si el cliente lo acepta, también podéis ofrecer una llamada privada con él a los compradores que estén a punto de decidir.

## Cómo conseguir el visto bueno de calidad y legal

En una farmacéutica, un texto sobre un proyecto pasa por más de una mesa. Quien llevó el proyecto suele estar a favor, pero el texto también lo leen calidad, legal y a menudo comunicación. Ayuda mucho enviarles un borrador corto y ya anonimizado, en lugar de pedir permiso para una idea.

Preparad una tabla con cada dato del texto y cómo lo habéis tratado. Por ejemplo, la escala en un rango en lugar del volumen exacto, o solo el año en lugar del mes. Pedid la aprobación por escrito y guardad la versión aprobada. Si más adelante queréis usar el caso en otra pieza, volved a preguntar.

## Formatos que convencen sin el nombre del cliente

El caso no tiene por qué ser siempre un PDF de dos páginas. Hay formatos que funcionan mejor cuando el nombre no puede aparecer, porque ponen el peso en el problema técnico y en la forma de trabajar de vuestro equipo.

- Un bloque de problema y solución en la ficha del equipo, de un solo párrafo.
- Una nota de aplicación con datos de vuestro laboratorio, sin datos del cliente.
- Una cita aprobada con el cargo, como «responsable de proceso de una CDMO europea».
- Una presentación con más detalle para reuniones, que solo se enseña bajo NDA.
- Un resumen para la feria con el proceso y la escala, sin ningún logotipo.


### ¿Puedo decir el nombre del cliente en una reunión privada?

Depende de lo que diga el acuerdo de confidencialidad. Hay acuerdos que permiten mencionar al cliente en conversaciones privadas y otros que lo prohíben del todo. Si no está claro, preguntadlo por escrito. En caso de duda, contad el caso sin nombre y ofreced una referencia directa solo si el cliente está de acuerdo.

## Cómo publicarlo para que también ayude en la web

Un caso anónimo puede ser una buena página si tiene detalles reales. Google pregunta si un contenido demuestra experiencia de primera mano y si aporta información original. Un texto concreto sobre un proceso, una escala y un problema lo cumple aunque no aparezca el cliente. Un texto vago con frases de catálogo, en cambio, no aporta nada.

Dadle una página propia con un título que diga el problema, como escalar un proceso de perfusión a planta piloto. Enlazadla desde la ficha del equipo y desde la página del sector. Firmadla con el nombre de la persona de vuestro equipo que llevó el proyecto, que es quien puede responder preguntas.


### ¿Cuánto tarda la aprobación de un cliente farma?

Depende de cada empresa y no hay un plazo fijo. Lo que la acorta es llegar con un borrador corto, ya anonimizado, y tener una sola persona del cliente que coordine las revisiones. Lo que la alarga es enviar versiones nuevas cada semana. Por eso conviene pedirla cuando el proyecto termina, con todo aún fresco.

## Si el cliente acepta salir, aprovechadlo bien

Cuando un cliente acepta salir con su nombre, conviene no gastarlo en un texto corto. Un vídeo en el que el cliente cuenta el proyecto, una cita firmada y una página completa pueden servir durante años en la web, en las ferias y en las ofertas. Incluso entonces, todo pasa por las mismas aprobaciones.

Un ejemplo es el caso de cliente en vídeo que TECNIC Bioprocess Solutions publicó con Libre Foods, en el que Libre Foods cuenta cómo usa los biorreactores de laboratorio de TECNIC. Es un formato que solo es posible cuando el cliente quiere aparecer, y por eso hay que preguntarlo al final de cada proyecto, mientras la relación es buena y los resultados son recientes.

[Customer success story: Libre Foods achieves scalable fermentation with TECNIC](https://www.youtube.com/watch?v=lkOdCOnQQ_4) — TECNIC Bioprocess Solutions, YouTube, 2024-05-17

Caso de éxito en vídeo de TECNIC sobre cómo Libre Foods consigue una fermentación escalable. Es de la época en que David Monje dirigía su marketing.

## Referencias

- [Comisión Europea, secretos comerciales y directiva europea](https://single-market-economy.ec.europa.eu/industry/strategy/intellectual-property/trade-secrets_en)
- [Directiva (UE) 2016/943 sobre secretos comerciales, texto del DOUE en el BOE](https://www.boe.es/doue/2016/157/L00001-00018.pdf)
- [BOE, Ley 1/2019, de 20 de febrero, de Secretos Empresariales](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2019-2364)
- [Google Search Central, crear contenido útil, fiable y centrado en las personas](https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/creating-helpful-content)

## La mirada de crida

Somos un estudio de marketing, marca y tecnología con base en Girona. Conectamos la identidad, los contenidos y el desarrollo para que una experiencia digital tenga sentido de principio a fin.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador y director.

## ¿Tienes un proyecto que no puedes contar con nombre?

Cuéntanos el proyecto y qué te permite decir el contrato. Te propondremos cómo convertirlo en un caso de éxito que el cliente pueda aprobar y que te ayude a vender.

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