# Marketing de consumibles single-use para asegurar la recompra

Quien fabrica o distribuye consumibles single-use gana dinero cuando el cliente repite pedido, y el cliente repite cuando se fía del suministro. El marketing tiene que poner a mano los certificados y los estudios de extraíbles y lixiviables, avisar de los cambios antes de que el cliente se entere por otro lado y automatizar la reposición. Un cliente que ya ha validado tu bolsa rara vez cambia por un anuncio, pero sí por un aviso mal hecho.

[Versión web](https://www.crida.studio/es/recursos/guias/marketing-consumibles-single-use/)

Por David Monje, crida studio · Publicado 2026-11-04 · Actualizado 2026-11-04

## En los consumibles single-use el negocio está en la recompra

Una bolsa, un filtro o un conector single-use se usa una vez y se vuelve a comprar. Lo que cuenta es que el mismo cliente vuelva a pedir la misma referencia durante años. La primera venta abre la puerta, pero el dinero llega con los pedidos que vienen después.

Lo confirman las cuentas de una cotizada del sector. Según la nota de resultados preliminares de 2025 que Sartorius publicó el 3 de febrero de 2026, su división Bioprocess Solutions vendió 2.865 millones de euros. La gran mayoría vino del negocio recurrente de consumibles como filtros y bolsas single-use. Los equipos bajaron porque los clientes frenaron inversiones.

Para 2026, la misma nota espera que el crecimiento de la división venga sobre todo de los consumibles. Si fabricas o distribuyes consumibles, cuando entra un cliente empieza el trabajo de verdad, que es atenderlo tan bien que no busque otro proveedor.

![Gráfico de barras con las ventas de Sartorius en 2025. Bioprocess Solutions 2.865 millones de euros y Lab Products and Services 673 millones de euros.](https://www.crida.studio/recursos/assets/ventas-de-sartorius-por-division-en-2025.c33fd543aadb.svg)

Ventas de Sartorius por división en 2025

| División | Millones de euros |
| --- | --- |
| Bioprocess Solutions | 2.865 |
| Lab Products and Services | 673 |

Ventas de las dos divisiones del grupo Sartorius en 2025, en millones de euros, según la nota de resultados preliminares del 3 de febrero de 2026.

Fuente: [Sartorius, resultados preliminares de 2025 (3 de febrero de 2026)](https://www.sartorius.com/en/company/newsroom/corporate-news/preliminary-full-year-results-2025-sartorius-group-1793940)

## Por qué al cliente le cuesta cambiar de proveedor

El cliente valida el consumible dentro de su proceso y, una vez validado, cambiarlo supone abrir un control de cambios. El anexo 1 de las GMP de la UE, que regula la fabricación de medicamentos estériles, dice en su punto 8.134 que evaluar a los proveedores de sistemas single-use es crítico para elegirlos y usarlos.

El punto 8.136 pide evaluar los perfiles de extraíbles y lixiviables, con una valoración para cada componente. El 8.138 pide revisar, cuando llega cada pieza, los documentos que la acompañan, como el certificado de conformidad y la prueba de esterilización. Todo eso le cuesta tiempo al cliente, y si está contento prefiere no tocar nada.


### ¿Hace falta un portal de clientes o basta con el correo?

Depende de cuántos clientes y referencias tengas. Con pocos clientes, un buen correo de reposición y una carpeta de certificados por lote pueden ser suficientes. Cuando crecen las referencias y los lotes, un área de cliente con pedidos, certificados y repetición de pedido ahorra trabajo a las dos partes y reduce los correos pidiendo papeles.

## La notificación de cambios también es marketing

Un aviso de cambio mal hecho es el momento en que un cliente se plantea irse. Los cambios forman parte del single-use, y el cliente tiene que decidir si acepta cada uno. BioPhorum, donde trabajan juntos fabricantes biofarmacéuticos y proveedores, publicó en 2020 una guía sobre la información que debería acompañar a esos avisos.

La guía busca que toda la información llegue en un solo sitio y a tiempo, para que el cliente decida con conocimiento. En 2022 BioPhorum sacó una plantilla para estos avisos. En la página de la plantilla cuenta que los avisos se han disparado desde el inicio de la pandemia y que un miembro pasó de recibir dos a la semana a recibir 200 al mes.

La misma página señala como problemas los datos incompletos y el formato no estándar. Si tu aviso llega completo, con el mismo formato cada vez y con una persona de contacto, evitas los dos. Publica en la web tu política de notificación de cambios y explica cómo puede suscribirse quien la necesite.

## Qué documentación tiene que encontrar el cliente en la web

El cliente que valida un consumible busca papeles antes que precios. Si los encuentra sin escribir a nadie, tu web le ahorra trabajo. Si tiene que mandar tres correos para conseguir un certificado, se acordará el día que le ofrezcan una alternativa.

Lo que es público va en la ficha de cada referencia. Lo que va por lote o es confidencial va en un área de cliente con usuario y contraseña. Usa el mismo código de producto en la web, en el albarán y en el certificado.

- Certificado de conformidad y prueba de esterilización, descargables por número de lote.
- Resumen de los estudios de extraíbles y lixiviables y cómo pedir el informe completo.
- Política de notificación de cambios, con los tipos de cambio y el contacto.
- Información de suministro, como dónde se fabrica, plazos habituales y quién avisa si hay retrasos.

![Persona con traje de protección y guantes manipula una lámina grande de film transparente en una sala blanca, con más personal y máquinas al fondo](https://www.crida.studio/recursos/assets/persona-vestit-sala-blanca.8efd612957e8.webp)

Una sala blanca donde se trabaja con film, en una foto de TECNIC Bioprocess Solutions en Unsplash. El cliente quiere saber dónde y cómo se hacen sus consumibles.
TECNIC Bioprocess Solutions / Unsplash — https://unsplash.com/photos/k2H_b2AEqbg


### ¿Puedo publicar los estudios de extraíbles y lixiviables en la web?

Puedes publicar un resumen y explicar cómo pedir el informe completo. Muchos fabricantes lo dan dentro de un área de cliente o con un acuerdo de confidencialidad. El anexo 1 de las GMP pide al cliente evaluar esos perfiles para cada componente, así que cuanto más fácil le pongas el acceso, menos le costará validar tu producto.

## Cómo automatizar la recompra y los avisos al cliente

La recompra de un consumible sigue el ritmo de producción del cliente, y ese ritmo se ve en los pedidos. Con el historial en el CRM sabes cada cuánto pide un cliente cada referencia y puedes mandarle un correo de reposición antes de que se quede corto. El correo lleva el código, la última cantidad y un botón para repetir el pedido.

La misma base sirve para los avisos. Si tienes guardadas las referencias que compra cada cliente, un aviso de cambio o de retraso llega solo a quien le afecta, con la documentación adjunta. Quien no compra esa referencia no recibe ruido y sigue abriendo tus correos.

- Un correo de reposición según el ritmo de pedidos de cada cliente y referencia.
- Avisos de cambio y de suministro separados por código de producto.
- Un área de cliente con los pedidos anteriores, los certificados por lote y el botón de repetir pedido.


### ¿Quién tiene que recibir los avisos de cambio en el cliente?

Normalmente calidad, compras y la persona de proceso que validó el consumible. Guarda en el CRM quién es cada uno por cliente y por referencia. La guía de BioPhorum de 2020 busca que toda la información llegue en un solo sitio y a tiempo, y eso solo pasa si sabes a quién enviarla.

## Por dónde empezar si fabricas o distribuyes consumibles

Empieza por ver qué clientes compran cada referencia y cada cuánto. Después ordena la documentación que más te piden y súbela a la ficha o al área de cliente. El último paso es conectar el CRM con el correo para que los avisos y las reposiciones salgan solos.

Si eres distribuidor, necesitas lo mismo pero con la documentación del fabricante. Acuerda con él cómo te pasa los avisos de cambio y con cuánta antelación, para que el cliente no se entere antes por otro lado.

David Monje, fundador de crida studio, dirigió el marketing de TECNIC durante cuatro años y medio. TECNIC fabrica biorreactores, sistemas TFF y consumibles single-use, y allí David montó embudos B2B con SEO, SEM y automatización. Este trabajo de web, CRM y automatización es el que hacemos en crida studio.

## Referencias

- [Sartorius, resultados preliminares de 2025 (3 de febrero de 2026)](https://www.sartorius.com/en/company/newsroom/corporate-news/preliminary-full-year-results-2025-sartorius-group-1793940)
- [BioPhorum, guía de paquetes de notificación de cambios para sistemas single-use (2020)](https://www.biophorum.com/download/change-notification-a-guide-to-change-notification-packages-for-single-use-manufacturing-systems/)
- [BioPhorum, plantilla de notificación de cambios de suministro (2022)](https://www.biophorum.com/download/supply-change-notification-template/)
- [Comisión Europea, EudraLex volumen 4, anexo 1 de las GMP (2022)](https://health.ec.europa.eu/system/files/2022-08/20220825_gmp-an1_en_0.pdf)

## La mirada de crida

Somos un estudio de marketing, marca y tecnología con base en Girona. Conectamos la identidad, los contenidos y el desarrollo para que una experiencia digital tenga sentido de principio a fin.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador y director.

## ¿Miramos la recompra de tus consumibles?

Cuéntanos qué consumibles fabricas o distribuyes, cómo te hacen los pedidos y cómo avisas de los cambios. Veremos qué se puede publicar en la web y qué se puede automatizar.

[Hablar del caso](https://www.crida.studio/es/#contact)

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