# Roadshow con demos o feria internacional. Qué encaja mejor

Una feria internacional te da alcance, es decir, muchos compradores que aún no te conocen en pocos días. Un roadshow con demos te da profundidad, porque llevas el equipo a unas cuantas cuentas que ya están interesadas. Para un fabricante de equipos de bioproceso la respuesta suele ser un calendario mixto, con una feria grande como eje y paradas de roadshow antes y después.

[Versión web](https://www.crida.studio/es/recursos/guias/roadshow-o-feria-internacional/)

Por David Monje, crida studio · Publicado 2026-06-09 · Actualizado 2026-06-09

## Por dónde empezar

### Feria internacional

Si necesitas nombres nuevos, entras en un mercado donde aún no te conocen o presentas un producto. Trabájala con citas previas y un plan de seguimiento.

### Roadshow con demos

Si ya tienes cuentas y oportunidades abiertas en una zona y lo que falta es ver el equipo funcionando con las preguntas de su proceso.

## La feria da alcance y el roadshow da profundidad

La diferencia principal es a quién tienes delante. Por la feria pasa mucha gente que no conoces, con conversaciones cortas y con ruido. En un roadshow eliges tú la lista, vas a la ciudad del cliente, al laboratorio de un distribuidor o a la propia planta del cliente, y la demo puede durar lo que haga falta.

Por eso la pregunta útil es en qué momento de la compra están tus cuentas. Si todavía tienes que encontrarlas, la feria. Si ya las tienes identificadas y dudan entre dos proveedores, el roadshow. Un equipo comercial pequeño no puede hacerlo todo, y elegir mal también se paga en horas de la gente.

## Qué te da una feria internacional como ACHEMA

Una feria grande concentra compradores de muchos países en pocos días. Según las cifras oficiales, ACHEMA 2024 reunió 106.001 participantes y 2.842 expositores de 56 países, y para el 52 por ciento de los visitantes es la única feria a la que van. La próxima edición será del 14 al 18 de junio de 2027 en Fráncfort.

Mira también de dónde viene el público. En ACHEMA 2024, el 51,1 por ciento de los participantes venían de Alemania y solo el 7,4 por ciento del sur de Europa. Si tu mercado principal es Alemania, encaja. Si buscas clientes en España, quizá te compense más una feria local o un roadshow.

![Gráfico de barras con el origen de los participantes de ACHEMA 2024, del 51,1 por ciento de Alemania al 3 por ciento de América, con el sur de Europa en el 7,4 por ciento.](https://www.crida.studio/recursos/assets/de-donde-venian-los-participantes-de-achema-2024.500ce797ebb1.svg)

De dónde venían los participantes de ACHEMA 2024

| Origen | Participantes |
| --- | --- |
| Alemania | 51,1 % |
| África, Asia y Australia | 15,9 % |
| Europa occidental | 13,5 % |
| Sur de Europa | 7,4 % |
| Europa central y del este | 5,7 % |
| Norte de Europa | 3,4 % |
| América | 3 % |

Porcentaje de participantes de ACHEMA 2024 según su zona de origen, de acuerdo con las cifras oficiales publicadas por la feria.

Fuente: [ACHEMA, Insights ACHEMA 2024 (en inglés)](https://www.achema.de/fileadmin/user_upload/Content/_Storage/PDF/ACHEMA2027/Insights_ACHEMA_2024_Zahlen-Daten-Fakten_EN.pdf)


### ¿Qué equipos se pueden llevar en un roadshow?

Los que caben en una furgoneta y se montan en pocas horas, como biorreactores de laboratorio, sistemas TFF de sobremesa, bolsas y montajes single-use o el software de control en una pantalla. Para la escala de producción, mejor un configurador 3D, una animación del proceso o una visita a una instalación de referencia, si el cliente lo permite.

## Qué te da un roadshow con demos

El roadshow lleva la demo a quien ya tiene una necesidad. Un biorreactor de laboratorio, un sistema TFF de sobremesa o los consumibles single-use se pueden mover, y el cliente puede traer a su equipo de proceso, calidad y compras. Los equipos de producción son difíciles de mover, pero un configurador 3D o una animación del proceso explican la escala grande.

David Monje, fundador de crida studio, dirigió el marketing de TECNIC Bioprocess Solutions durante cuatro años y medio. Allí las ferias internacionales fueron su banco de pruebas, y organizó la presencia de TECNIC en el evento #MEVO 2024, con el showroom interactivo y los equipos que enseña el vídeo resumen que TECNIC publicó el 7 de mayo de 2024.

[Exploring the Future of Biotech with TECNIC at #MEVO 2024 | An Exclusive Insight](https://www.youtube.com/watch?v=HYx1k3LCsQ0) — TECNIC Bioprocess Solutions, YouTube, 2024-05-07

Antes de decidir entre feria y roadshow, mira cómo TECNIC presentó sus equipos en #MEVO 2024, con un showroom interactivo y opiniones de expertos. Vídeo de cuando David Monje dirigía su marketing.


### ¿Un roadshow puede sustituir a la feria?

Pocas veces del todo. El roadshow necesita una lista de cuentas que visitar, y esa lista sale en buena parte de las ferias, del SEO, de las campañas y de los distribuidores. Si un año decides no ir a una feria, compénsalo con más esfuerzo para encontrar nombres nuevos, o el roadshow se quedará sin gente a la que visitar.

## Feria o roadshow, criterio por criterio

La tabla resume lo que cambia para un fabricante de equipos. El coste por reunión útil depende mucho de cada caso, y por eso conviene calcularlo con tus datos, sumando stand, viajes, transporte del equipo y horas del equipo, y dividiéndolo por las reuniones que han acabado en oportunidad.

Diferencias entre una feria internacional y un roadshow con demos para vender equipos de bioproceso

| Criterio | Feria internacional | Roadshow con demos |
| --- | --- | --- |
| Alcance | Muchos compradores nuevos de muchos países | Pocas cuentas elegidas por ti |
| Control del público | Bajo, pasa quien pasa | Alto, solo quien invitas |
| Profundidad de la demo | Corta y con ruido | Larga y con datos del proceso del cliente |
| Tiempo del equipo | Unos días intensos con montaje | Muchas paradas con viajes y transporte |
| Momento de compra | Cuando el cliente aún busca proveedores | Cuando ya compara dos o tres opciones |
| Qué medir | Reuniones concertadas y oportunidades nuevas | Oportunidades que avanzan y ofertas |


### ¿Cómo calculo el coste por reunión de cada formato?

Suma todos los costes del formato, incluidos el stand o las salas, los viajes, el transporte del equipo y las horas de la gente, y divídelo por las reuniones que han dado una oportunidad real en el CRM. Compara formatos con el mismo criterio y durante un año entero, porque las ventas de equipos tardan meses en cerrarse.

## Un calendario anual que combine las dos cosas

Una opción práctica es poner una feria grande como eje y el roadshow alrededor. Antes de la feria, unas cuantas paradas para invitar a cuentas clave al stand. Después, paradas en los mercados donde han salido más oportunidades, a menudo con el distribuidor local, que conoce a los clientes y te puede dejar sala o laboratorio.

Prepara un solo kit que sirva para todo, con el equipo de demo, el vídeo en bucle, fichas en inglés y en el idioma del mercado y un guion de demo de veinte minutos. Y marca el origen de cada contacto en el CRM, para que al cabo de un año puedas comparar qué ha traído cada formato.


### ¿Hay que hacer el roadshow con los distribuidores?

En los países donde vendes a través de distribuidores, sí. Ellos conocen a los clientes, pueden llenar la sala y harán el seguimiento después. Prepara el contenido y la demo, deja que el distribuidor invite y acordad antes quién llama a cada asistente y en qué plazo.

## Referencias

- [ACHEMA, Insights ACHEMA 2024 (en inglés)](https://www.achema.de/fileadmin/user_upload/Content/_Storage/PDF/ACHEMA2027/Insights_ACHEMA_2024_Zahlen-Daten-Fakten_EN.pdf)
- [ACHEMA 2027, web oficial (en inglés)](https://www.achema.de/en)

## La mirada de crida

Somos un estudio de marketing, marca y tecnología con base en Girona. Conectamos la identidad, los contenidos y el desarrollo para que una experiencia digital tenga sentido de principio a fin.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador y director.

## ¿Quieres repartir el año entre ferias y roadshows?

Cuéntanos qué equipos vendes, a qué mercados vas y qué ferias tienes previstas. Veremos qué calendario y qué kit de demo tienen sentido para tu equipo comercial.

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