# Qué hacer con los contactos de una feria durante la semana siguiente

Pasa los contactos al CRM en las primeras 48 horas, clasifícalos por fase del proyecto y por escala y envía un primer correo que hable de la demo que vieron. Pide en el propio stand la autorización para enviarles información comercial. Cuantos más días pasan, menos recuerda el contacto la conversación y más fácil es que el correo parezca uno de tantos.

[Versión web](https://www.crida.studio/es/recursos/guias/seguimiento-contactos-feria-semana-siguiente/)

Por David Monje, crida studio · Publicado 2026-06-11 · Actualizado 2026-06-11

## Por qué el seguimiento tiene que hacerse la misma semana

AUMA, la asociación alemana del sector ferial, dice que el éxito de una feria depende de lo rápido y lo concreto que sea el seguimiento de los contactos. También explica que un visitante puede tener hasta 13 reuniones en un día. Tu stand es una de esas conversaciones, y el correo que envías después compite con todos los demás.

En bioproceso, además, el ciclo de venta es largo y deciden varias personas. Si el primer seguimiento llega tarde o es genérico, es fácil que el contacto no lo reenvíe a calidad, a ingeniería ni a compras. Un buen seguimiento le da algo útil para pasar al resto de su equipo.

## Qué hay que decidir antes de ir a la feria

AUMA recomienda definir antes de la feria los criterios para valorar los contactos y usar en el stand un proceso igual para todos. En la práctica, es un formulario corto en la app o en la tableta, con los mismos campos para cada conversación, y una casilla clara para la autorización de recibir información.

El artículo 13.1 del Reglamento general de protección de datos (RGPD) dice que hay que informar a la persona en el momento de recoger sus datos. Y el artículo 7.1 dice que, si el tratamiento se basa en el consentimiento, tienes que poder demostrar que lo dio. Por eso la casilla y el texto informativo van en el formulario del stand.

- Empresa, cargo y país.
- Tipo de contacto, como usuario final, distribuidor, ingeniería u otros.
- Fase del proyecto, desde investigación hasta licitación abierta.
- Escala, de laboratorio, planta piloto o producción.
- Qué vio en el stand y qué preguntó.
- Si acepta recibir información comercial.

![Dos manos se intercambian una tarjeta de visita delante de una ventana con la ciudad al fondo](https://www.crida.studio/recursos/assets/intercanvi-de-targeta-de-visita.f0f3797005e8.webp)

Dos personas se intercambian una tarjeta de visita. En el stand, cada contacto debería entrar en el formulario con los mismos campos y la casilla de autorización.
Van Tay Media / Unsplash — https://unsplash.com/photos/chyT9XPAdcg


### ¿Puedo enviar correos comerciales a todos los contactos escaneados en la feria?

En España, el artículo 21 de la LSSI solo permite enviar correos comerciales si la persona los ha pedido o autorizado expresamente antes, o si existe una relación contractual previa y el correo habla de productos o servicios similares a los contratados. Por eso conviene que el formulario del stand recoja la autorización de forma clara y deje constancia. Si tienes dudas, consúltalo con tu asesor de protección de datos.

## Las primeras 48 horas, del lector de acreditaciones al CRM

El escaneo de la acreditación te da el nombre y la empresa, pero no el contexto. El contexto son las notas del stand. El primer día después de la feria, exporta los escaneos y las notas, únelos, quita los duplicados y asigna cada contacto a una persona de ventas o a un distribuidor.

Después clasifícalos. Un responsable de producción con un proyecto de planta piloto para este año no puede recibir el mismo correo que un investigador que miraba equipos de laboratorio. Tres etiquetas, por fase, por escala y por tipo de contacto, ya te permiten hacer seguimientos distintos sin escribir cien correos a mano.


### ¿Cuándo tengo que enviar el primer correo después de una feria?

Durante la misma semana, y mejor en las primeras 48 horas. El contacto todavía recuerda la conversación y la demo que vio. Si la feria termina un viernes, deja los contactos en el CRM ese mismo fin de semana o el lunes a primera hora.

## Un correo que hable de lo que vieron en el stand

El primer correo tiene que recordar la conversación. Menciona la demo o la escala que vieron, adjunta el material que encaja, como la ficha del biorreactor, el vídeo de la animación o un render a su escala, y propone un paso concreto, como una llamada con el ingeniero de aplicaciones. Si lo envía la persona que habló con ellos, mejor.

En España, el artículo 21.1 de la LSSI prohíbe enviar por correo electrónico comunicaciones publicitarias que el destinatario no haya solicitado o autorizado expresamente antes. El artículo 21.2 deja fuera los casos con relación contractual previa, si los datos se obtuvieron de forma lícita y el correo habla de productos o servicios de la propia empresa similares a los que el cliente contrató.

En todos los casos, el mismo artículo obliga a ofrecer un procedimiento sencillo y gratuito para oponerse al tratamiento de los datos con fines promocionales, tanto al recogerlos como en cada comunicación comercial. El artículo 21.4 del RGPD añade que el derecho de oposición debe mencionarse de forma explícita, como muy tarde, en la primera comunicación. Fuera de España, cada país tiene sus normas.


### ¿Qué hago con los contactos que no son clientes potenciales?

Etiquétalos aparte y no los metas en la secuencia comercial. Estudiantes, proveedores, competidores o candidatos a un empleo pueden ser útiles para otras cosas, como contratar o conocer el mercado, pero si reciben los mismos correos que un comprador, ensucian los datos y hacen perder tiempo a ventas.

## Qué se puede automatizar y qué tiene que hacer una persona

AUMA habla de herramientas digitales y de inteligencia artificial para recoger y priorizar contactos, y de seguimientos automáticos ligados al CRM. Automatiza la importación, los duplicados, las etiquetas, las tareas para cada comercial y una secuencia de correos para los contactos que todavía están lejos de comprar.

Los contactos calientes no se automatizan. Un proyecto de planta piloto con presupuesto merece un correo escrito por la persona que lo atendió y una llamada esa misma semana. La automatización sirve para no perder a nadie, y las personas, para cerrar las conversaciones que valen la pena.

David Monje, fundador de crida studio, dirigió el marketing de TECNIC Bioprocess Solutions durante cuatro años y medio. Allí montó embudos B2B con SEO, SEM y automatización, y las ferias internacionales fueron su banco de pruebas.

## Referencias

- [AUMA, gestión de contactos de feria](https://www.auma.de/en/exhibit/tips-for-trade-fair-participation/3-trade-fair-lead-management/)
- [AUMA, ventajas de las ferias](https://www.auma.de/en/exhibit/advantages-of-trade-fairs/)
- [Reglamento (UE) 2016/679, texto en el BOE (DOUE-L-2016-80807)](https://www.boe.es/buscar/doc.php?id=DOUE-L-2016-80807)
- [BOE, Ley 34/2002 de servicios de la sociedad de la información (LSSI)](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-13758)

## La mirada de crida

Somos un estudio de marketing, marca y tecnología con base en Girona. Conectamos la identidad, los contenidos y el desarrollo para que una experiencia digital tenga sentido de principio a fin.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador y director.

## ¿Quieres que la próxima feria no se quede en un cajón?

Cuéntanos cómo recogéis ahora los contactos, qué CRM usáis y cuántas ferias hacéis al año. Te diremos qué automatizaríamos y qué tendría que hacer tu equipo.

[Hablemos](https://www.crida.studio/es/#contact)

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