# Cómo debe ser la web de una CDMO o CRO para ganar proyectos

La web de una CDMO o CRO tiene que permitir que una biotech o una farmacéutica te ponga en su lista corta sin necesidad de llamar. Para eso debe decir con claridad qué modalidades hacéis, a qué escala y en qué fase, qué estado GMP tiene cada planta y cómo es la transferencia de tecnología. Si no lo encuentra, el cliente pasa al siguiente proveedor.

[Versión web](https://www.crida.studio/es/recursos/guias/web-cdmo-cro-ganar-proyectos/)

Por David Monje, crida studio · Publicado 2026-09-02 · Actualizado 2026-09-02

## Qué mira una biotech antes de pedirte una oferta

Antes de enviar una solicitud de propuesta, el equipo de desarrollo o de compras de una biotech hace una primera lista de proveedores. Esa lista suele salir de lo que encuentran en las webs, en LinkedIn y en las ferias. Si vuestra web solo dice que ofrecéis servicios integrales de desarrollo y fabricación, no tienen ningún motivo para incluiros.

El informe CDMO Growth Report 2026 de Simon-Kucher, hecho con una encuesta a más de 120 directivos de CDMO y farmacéuticas, dice que tener una propuesta de valor diferenciada es la primera iniciativa comercial en todos los tipos de CDMO. También dice que el 54 % de las farmacéuticas encuestadas prevé fabricar al menos algo más en casa, y eso obliga a las CDMO a demostrar mejor lo que aportan.

## Una página para cada modalidad, con escala y fase

La parte más útil de la web es una página para cada modalidad que hacéis. Anticuerpos monoclonales, vectores virales, terapia celular o proteínas por fermentación microbiana tienen compradores y preguntas distintos. Cada página debe responder a lo mismo, para que el cliente pueda compararos con otros proveedores en pocos minutos.

En terapia celular y génica, decid también con qué normas GMP trabajáis. La Comisión Europea publica en la parte IV de EudraLex volumen 4 unas directrices GMP propias para los medicamentos de terapia avanzada, que se aplican desde el 22 de mayo de 2018.

- Fases que cubrís, de la preclínica y los ensayos clínicos a la producción comercial.
- Volumen de los biorreactores y si son single-use o de acero inoxidable.
- Sistemas de expresión y líneas celulares con los que trabajáis.
- Etapas de downstream que hacéis en casa y las que subcontratáis.
- Si hacéis el llenado estéril o el producto sale a granel.


### ¿Hay que publicar precios en la web de una CDMO?

Normalmente no, porque cada proyecto depende de la modalidad, la escala y la fase. Lo que sí ayuda es explicar cómo preparáis el presupuesto, qué información necesitáis y cuándo responde el equipo, si es un plazo que podéis cumplir. Así el cliente sabe qué esperar y llega a la primera llamada con los datos preparados.

## Cómo explicar el estado GMP y las inspecciones sin frases vacías

Decir «instalaciones GMP» ayuda poco a quien tiene que firmar un contrato. El cliente quiere saber qué autoridad ha inspeccionado cada planta, para qué actividades y cuándo. La Agencia Europea del Medicamento explica que, tras inspeccionar una planta, las autoridades europeas emiten un certificado GMP o una declaración de incumplimiento, y que ambos quedan en EudraGMDP, una base de datos pública.

Como el cliente puede comprobarlo, es mejor que lo digáis vosotros con precisión. Indicad la planta, la autoridad, el alcance y el año de la última inspección, y si tenéis inspecciones de otras agencias, como la FDA. Si una planta aún no tiene certificado, decid en qué fase está. Una frase exagerada hace perder más confianza que un dato modesto.

![Tres personas con traje de sala blanca trabajan alrededor de una mesa larga dentro de una sala blanca.](https://www.crida.studio/recursos/assets/personal-amb-vestit-en-sala-blanca.dc63fe523825.webp)

Tres personas trabajan en una sala blanca, en una foto publicada por TECNIC Bioprocess Solutions. Enseñar las instalaciones reales ayuda al cliente a hacerse una idea antes de la auditoría.
TECNIC Bioprocess Solutions / Unsplash — https://unsplash.com/photos/xcL02-MsKnQ


### ¿Podemos poner el logotipo de nuestros clientes?

Solo con permiso por escrito. En este sector muchos acuerdos de confidencialidad lo prohíben, y un logotipo publicado sin permiso puede hacer más daño que bien. Si no lo tenéis, contad casos sin nombre, con la modalidad, la escala y el resultado técnico, y enseñad a las personas que llevan los proyectos.

## Transferencia de tecnología y ventanas de capacidad

La segunda pregunta del cliente es cuánto tiempo y cuánto trabajo le costará llevar el proceso a vuestra casa. Explicad las etapas de la transferencia de tecnología tal como las hacéis, quién lleva el proyecto y qué documentos necesitáis del cliente. Un esquema sencillo o una animación corta lo explican mejor que un texto largo.

La capacidad también vende. Si podéis publicar cuándo tenéis hueco en las salas o en los biorreactores, hacedlo y mantenedlo al día. Si no podéis hacerlo público, poned un formulario que pregunte la fase, la escala y la fecha que el cliente necesita, para que el equipo comercial pueda responder con una fecha concreta.


### ¿Una CRO necesita el mismo tipo de web que una CDMO?

El esquema es el mismo, pero el contenido cambia. Una CRO debe enseñar los tipos de estudios que hace, las áreas terapéuticas, el equipo y las normas de calidad con las que trabaja, como las buenas prácticas de laboratorio o las clínicas. El objetivo es igual, que el cliente pueda hacer la preselección antes de llamar.

## Cómo enseñar pruebas cuando todo está bajo confidencialidad

La mayoría de proyectos de una CDMO van con acuerdos de confidencialidad, pero eso no significa que no podáis enseñar nada. Podéis contar casos sin nombre con la modalidad, la escala, el problema y lo que se hizo, siempre con permiso del cliente. También funcionan los pósteres y las ponencias de congresos y los perfiles de los responsables científicos.

Pensad también en quién lee. El director científico quiere datos y nombres de personas. Calidad quiere ver el sistema de calidad y las inspecciones. Compras quiere entender cómo se hace el presupuesto y cómo se planifica. Una web que solo habla a uno de ellos deja a los demás sin respuesta y el proyecto se atasca.


### ¿Vale la pena hacer anuncios en Google para una CDMO?

Puede valer la pena para búsquedas muy concretas, como una modalidad en una zona, pero solo si la página a la que llega el clic responde a lo que el cliente busca. Antes de pagar clics, aseguraos de que las páginas de modalidad existen y de que el formulario recoge bien los datos. Si no, los anuncios traen visitas que no acaban en ninguna solicitud.

## Un formulario de contacto pensado para pedir una propuesta

El recorrido debe terminar en un formulario que pida lo que el equipo de desarrollo de negocio necesita para responder bien. Si pide demasiado, el cliente no lo rellena. Si pide demasiado poco, la primera llamada se pierde recogiendo datos básicos que ya podíais tener.

Añadid una presentación de capacidades descargable y, si vendéis fuera de España, tened la web en inglés. También ayuda que cada página de modalidad tenga su propio título y su descripción, para que aparezca cuando alguien busca, por ejemplo, una CDMO de vectores virales en Europa.

- Modalidad y fase del proyecto.
- Escala o cantidad de producto que necesita.
- Fecha en la que querría empezar.
- Si ya tiene el proceso desarrollado o hay que desarrollarlo.

## Referencias

- [Simon-Kucher, CDMO Growth Report 2026](https://www.simon-kucher.com/en/insights/cdmo-growth-outlook-2026)
- [Agencia Europea del Medicamento, buenas prácticas de fabricación y EudraGMDP](https://www.ema.europa.eu/en/human-regulatory-overview/research-development/compliance-research-development/good-manufacturing-practice)
- [Comisión Europea, EudraLex volumen 4](https://health.ec.europa.eu/medicinal-products/eudralex/eudralex-volume-4_en)

## La mirada de crida

Somos un estudio de marketing, marca y tecnología con base en Girona. Conectamos la identidad, los contenidos y el desarrollo para que una experiencia digital tenga sentido de principio a fin.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador y director.

## ¿Revisamos la web de tu CDMO o CRO?

Cuéntanos qué modalidades y escalas hacéis y qué tipo de cliente queréis atraer. Miraremos la web con los ojos de una biotech que busca proveedor y te diremos qué le falta.

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