# Com competir amb les multinacionals si fabriques equips de bioprocés

Un fabricant mitjà d'equips de bioprocés pot competir amb les multinacionals si tria dues o tres situacions de compra on és la millor opció i les defensa amb proves. Per exemple, escalar un procés del laboratori a la producció amb la mateixa lògica de control, o adaptar ports, sensors i programari a un procés concret. Repetir el missatge de catàleg de les grans marques amb menys pressupost només el fa passar desapercebut.

[Versió web](https://www.crida.studio/recursos/guies/competir-multinacionals-equips-bioproces/)

Per David Monje, crida studio · Publicat 2026-05-19 · Actualitzat 2026-05-19

## Per què copiar el missatge de les grans marques et fa invisible

Les multinacionals de ciències de la vida venen amplitud. Tenen catàleg per a tot el procés, oficines a molts països i un nom que el comprador ja coneix. Si un fabricant mitjà fa servir les mateixes frases, com «solucions integrals per al bioprocés», el client no troba cap motiu per recordar-lo ni per demanar-li una oferta.

La recerca de l'Ehrenberg-Bass Institute que publica el B2B Institute de LinkedIn va en la mateixa línia. Diu que el problema més gran d'una marca B2B és que els compradors no la coneguin, molt més que el fet que la rebutgin. També recorda que, en un moment donat, la majoria de clients potencials no estan comprant. Per això cal que et recordin quan arribi la necessitat.

## On pot guanyar un fabricant mitjà d'equips de bioprocés

El nínxol surt de situacions de compra concretes. Pregunta a l'equip comercial en quines oportunitats guanyeu sovint i en quines perdeu, i busca què tenen en comú. Molt sovint el patró té a veure amb alguna d'aquestes situacions.

Tria'n dues o tres. Una llista llarga torna a semblar un catàleg, i aleshores el comprador ho compara tot pel preu. Les que triïs han de ser certes avui, perquè el client les posarà a prova a la primera reunió tècnica i a la visita a fàbrica.

- Escalar un procés del laboratori a la planta pilot i a la producció amb equips que comparteixen la mateixa lògica de control.
- Oferir single-use i acer inoxidable i ajudar el client a triar sense empènyer cap opció.
- Adaptar ports, sensors, programari o mides a un procés que un equip de catàleg no cobreix.
- Respondre ràpid i tenir el servei tècnic a prop, en la mateixa zona horària i en l'idioma del client.
- Conèixer a fons una aplicació, com la fermentació de precisió, el cultiu cel·lular o la producció de vacunes.


### Una empresa petita ha d'invertir en marca o només a captar contactes?

Les dues coses, amb pes diferent segons el moment. La captació respon a qui ja busca un equip avui. La marca fa que et tinguin en compte quan arribi la necessitat, i en bioprocés pot arribar mesos o anys més tard. Si ja et coneixen en un nínxol concret, les campanyes troben un comprador que sap qui ets.

## Com es demostra que ets el millor en aquest nínxol

Un comprador de bioprocés no es creu adjectius. Vol veure dades, documents i persones que saben de què parlen. Cada situació que hagis triat ha de tenir com a mínim una prova que es pugui ensenyar a la web, en una presentació o a l'estand d'una fira.

Funcionen bé les corbes de rendiment a diferents escales, explicades per un enginyer. També ajuda un exemple de la documentació de qualificació que lliureu, com el protocol de FAT o el paquet d'IQ i OQ, o una animació 3D que ensenyi què canvia quan l'equip s'escala. Si no podeu publicar el nom d'un client per confidencialitat, expliqueu el problema i la solució sense dir qui és.


### Hem de competir en preu amb les multinacionals?

Competir només en preu porta el comprador a comparar-ho tot pel número final, i aquí un fabricant mitjà té menys marge. És millor defensar el que el client guanya amb vosaltres, com la flexibilitat, la rapidesa o la proximitat tècnica, i explicar el cost total del projecte, que inclou servei, recanvis i validació.

## L'experiència de David Monje a TECNIC Bioprocess Solutions

David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC Bioprocess Solutions durant quatre anys i mig, primer com a responsable de màrqueting i després com a director de màrqueting estratègic. TECNIC té la seu a Riudarenes, fabrica bioreactors, sistemes TFF i consumibles single-use, i a la seva web ordena els equips per escala, del laboratori a la producció.

Allà va construir el màrqueting des de zero i va reposicionar la marca per competir amb grans corporacions. Va portar el contingut tècnic al 3D, a l'animació i a eines interactives, i va fer de pont entre enginyeria, producte i vendes per obrir mercats com Alemanya, Escandinàvia i Àsia. Cada empresa té el seu nínxol, i el que va funcionar allà s'ha de tornar a pensar per a cada cas.

[Scaling Single-Use Bioreactors from Lab to Production - TECNIC](https://www.youtube.com/watch?v=r5_lATN8yR8) — TECNIC Bioprocess Solutions, YouTube, 2025-11-17

Vídeo de TECNIC sobre com escalar bioreactors single-use del laboratori a la producció, de l'època en què David Monje en dirigia el màrqueting.


### Si fabriquem en acer inoxidable i en single-use, hem de triar una opció?

No cal. Oferir les dues tecnologies pot ser precisament el vostre nínxol, si sabeu ajudar el client a decidir. El que convé és explicar quan encaixa cadascuna segons la mida de lot, els canvis de producte i la neteja, en lloc de presentar-les com dos catàlegs separats sense cap criteri.

## El mateix nínxol explicat a cada persona que decideix

En la compra d'un equip de bioprocés hi intervenen diverses persones, i cadascuna busca una prova diferent. El nínxol és el mateix, però l'argument canvia. Si la web i l'equip comercial només parlen a un perfil, la venda s'encalla quan el projecte passa a la persona següent.

- Desenvolupament de procés vol saber si l'equip reprodueix els resultats del laboratori quan s'escala.
- Enginyeria vol mides, connexions, integració amb la planta i el sistema de control.
- Qualitat i validació volen veure la documentació de qualificació i com es guarden les dades i els registres.
- Compres compara terminis, servei, recanvis i cost total, a més del preu de l'equip.
- Direcció vol saber quin risc assumeix si tria un proveïdor més petit.


### La web ha d'estar en anglès?

Si veneu fora d'Espanya, sí. Els compradors internacionals, les publicacions tècniques i les fires del sector fan servir l'anglès com a idioma comú. El castellà i el català ajuden amb clients propers i amb l'ecosistema local, i l'alemany pot tenir sentit si Alemanya és un mercat prioritari per a vosaltres.

## Per on començar a posicionar la marca

Comença per escriure en una frase on guanyeu i per a qui. Després revisa si la portada de la web, el perfil de LinkedIn i la presentació comercial diuen exactament això. Sovint cada canal explica una empresa diferent, i aquesta és la primera cosa que cal arreglar.

- Escriu la frase de posicionament i prova-la amb tres clients de confiança.
- Tria dues o tres situacions de compra i prepara una prova per a cadascuna.
- Revisa la portada i les pàgines de producte perquè ho diguin amb les mateixes paraules.
- Dona a vendes i als distribuïdors els mateixos arguments i materials.
- Mira si arriben més consultes del tipus de projecte que has triat.

## Referències

- [The B2B Institute de LinkedIn, How B2B Brands Grow](https://business.linkedin.com/advertise/resources/b2b-institute/how-b2b-brands-grow)
- [TECNIC Bioprocess Solutions, web corporativa](https://www.tecnic.eu/)

## La mirada de crida

Som un estudi de màrqueting, marca i tecnologia amb base a Girona. Connectem la identitat, els continguts i el desenvolupament perquè una experiència digital tingui sentit de principi a fi.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador i director.

## Vols trobar on guanya la teva marca de bioprocés?

Explica'ns què fabriqueu, a qui veneu i contra qui competiu. Mirarem el missatge de la web i de vendes i et direm per on començaríem a ordenar-lo.

[Explica'ns el cas](https://www.crida.studio/#contact)

## Més sobre disseny web

- [Màrqueting per a empreses de biotecnologia, bioprocés i farma](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-biotecnologia-bioproces-farma/)
- [Què ha de tenir la web d'un fabricant d'equips de bioprocés](https://www.crida.studio/recursos/guies/web-fabricant-equips-bioproces/)
- [Com mostrar GMP, Annex 1 i Part 11 a la web sense prometre massa](https://www.crida.studio/recursos/guies/gmp-annex-1-part-11-web-equips/)
- [Màrqueting B2B perquè la proposta arribi a qui decideix.](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-b2b-empreses/)
- [Branding a Girona i identitat visual](https://www.crida.studio/recursos/serveis/branding-identitat-visual/)
- [Què revisar abans de redissenyar una marca](https://www.crida.studio/recursos/guies/abans-redissenyar-marca/)
- [Agència de màrqueting digital a Girona, estratègia i consultoria](https://www.crida.studio/recursos/serveis/estrategia-consultoria-digital/)