# Com arribar a qui decideix en una farmacèutica amb LinkedIn

A LinkedIn s'arriba a qui decideix en una farmacèutica combinant una llista de comptes amb càrrecs concrets, com desenvolupament de processos, MSAT, qualitat i compres. Hi ajuden els perfils dels fundadors i dels enginyers que expliquen problemes reals, amb la pàgina d'empresa com a context. I els formularis de LinkedIn han d'anar directes al CRM, perquè vendes sàpiga qui ha respost i què necessita.

[Versió web](https://www.crida.studio/recursos/guies/linkedin-decisors-farmaceutiques/)

Per David Monje, crida studio · Publicat 2026-04-17 · Actualitzat 2026-04-17

## Qui decideix la compra d'un equip en una farmacèutica

En una farmacèutica o una CDMO, la compra d'un equip de procés passa per diverses persones. Desenvolupament de processos defineix què cal, MSAT porta el procés a la planta, enginyeria mira la instal·lació, qualitat i validació revisen la documentació i compres negocia. Cadascú busca coses diferents i a LinkedIn té un càrrec diferent.

Per això un sol anunci per a tota la farmacèutica es queda curt. Al responsable de desenvolupament li interessen les dades de rendiment i d'escalat. A qualitat, el suport per a IQ, OQ i PQ i el compliment del 21 CFR Part 11. A compres, els terminis, el servei tècnic i el cost total. Cada grup necessita el seu missatge.

## Com segmentar per càrrec, funció i habilitats

LinkedIn permet segmentar per empresa, experiència laboral, formació, interessos i llistes pròpies. Dins de l'experiència hi ha el càrrec, la funció, el nivell de responsabilitat, les habilitats i els anys d'experiència. LinkedIn assigna cada càrrec a una funció amb una classificació pròpia, així que la funció és més àmplia. El càrrec és més precís, però depèn de com l'ha escrit cada persona al perfil.

A Europa hi ha límits. LinkedIn avisa que l'abast d'alguns atributs i audiències pot quedar limitat a l'Espai Econòmic Europeu i a Suïssa, i que allà no s'hi pot segmentar per grups de membres. Cada conjunt d'anuncis necessita com a mínim 300 membres a l'audiència per funcionar, un mínim que en nínxols tan estrets s'ha de vigilar.

Exemple de segmentació per rol en una farmacèutica o una CDMO

| Rol | Com trobar-lo a LinkedIn | Què li interessa |
| --- | --- | --- |
| Desenvolupament de processos | Càrrecs com process development scientist i habilitats com cultiu cel·lular | Rendiment, escalat i dades d'assaig |
| MSAT | Càrrecs que contenen MSAT o manufacturing science | Transferència a planta i reproductibilitat |
| Qualitat i validació | Funció de qualitat i càrrecs de validació | IQ, OQ i PQ, Part 11 i documentació |
| Compres | Funció de compres amb nivell de responsable o superior | Terminis, servei tècnic i cost total |


### LinkedIn Ads o Google Ads per vendre equips de bioprocés?

Fan feines diferents. Google Ads arriba a qui ja busca un equip o un proveïdor. LinkedIn arriba a qui encara no busca, però té el càrrec i treballa a l'empresa que t'interessa. En vendes llargues té sentit combinar-los, amb LinkedIn per obrir converses amb els comptes triats i Google Ads per captar la demanda quan apareix.

## Una llista de comptes en lloc de tot el sector

Segmentar per sector farmacèutic a tot Europa arriba a molta gent que no comprarà mai un bioreactor. Una llista de comptes és més útil. LinkedIn permet pujar una llista d'empreses o de contactes, fer-la servir com a audiència i combinar-la després amb càrrecs i nivells de responsabilitat. A l'Espai Econòmic Europeu i a Suïssa només hi entren els membres que ho han acceptat a la seva configuració d'anuncis.

La llista surt del CRM, de les llistes d'expositors de fires com CPHI, ACHEMA o BioSpain i de les plantes que el teu equip comercial ja coneix. Amb unes quantes desenes d'empreses ben triades, el pressupost va a qui pot comprar. Si la llista és molt curta, potser no arribes als 300 membres que demana LinkedIn i hauràs d'afegir països o rols.

## Perfils de fundadors i enginyers o pàgina d'empresa

La pàgina d'empresa dona context i és on la gent mira qui sou. En un sector tècnic, però, un fundador que explica per què va dissenyar un equip o un enginyer que explica com va resoldre un escalat obre converses que un anunci genèric difícilment obrirà. Són publicacions que parlen de la feina real, amb noms i cares.

LinkedIn permet patrocinar aquestes publicacions amb els Thought Leader Ads, anuncis que promocionen contingut de persones de l'empresa o d'altres membres. Cal demanar permís a l'autor, el perfil ha de mostrar el nom complet i la publicació ha de ser pública. No es poden promocionar enquestes, celebracions, publicacions amb diverses imatges ni continguts compartits d'una altra persona.


### Quina audiència mínima demana LinkedIn?

LinkedIn demana un mínim de 300 membres a l'audiència per poder activar un conjunt d'anuncis, i avisa quan la segmentació és massa estreta. En nínxols com MSAT o validació en farmacèutiques d'un sol país, és fàcil quedar-s'hi a prop. Si passa, amplia els països, afegeix càrrecs semblants o combina la llista de comptes amb funcions més àmplies.

## Formularis de LinkedIn connectats al CRM

Els formularis de captació de LinkedIn, els Lead Gen Forms, s'omplen sols amb les dades del perfil quan algú clica l'anunci. Admeten fins a tres preguntes personalitzades i camps ocults per saber de quina campanya ve cada lead. Cal enllaçar la teva política de privacitat, i els membres poden esborrar les dades que han enviat.

El més important és que el lead arribi al CRM sense passos manuals. LinkedIn es pot integrar amb plataformes com Salesforce o HubSpot a través de socis, i si el teu CRM no hi és, pots descarregar els leads en CSV. Fes servir les tres preguntes per filtrar, com la fase del projecte, l'escala i el termini de compra.


### Puc segmentar per habilitats com GMP o cultiu cel·lular?

Sí. La segmentació per habilitats fa servir les que els membres posen al perfil, les que surten al text del perfil i les que LinkedIn dedueix del càrrec, l'empresa o la formació. Va bé per afinar un rol, però combina-la amb el càrrec o la funció perquè no t'arribin estudiants o consultors que només en parlen.

## Com no malgastar el pressupost a LinkedIn

Comença amb una llista de comptes curta i dos o tres rols, i amplia quan sàpigues quins missatges responen. Mesura per reunions i peticions d'oferta al CRM. Els clics i les impressions diuen poca cosa en vendes tan llargues, i un anunci que arriba a la persona que signa la compra pot valer més que molts clics d'un públic massa ampli.

LinkedIn també permet tornar a mostrar anuncis a qui ha visitat la web, ha vist un vídeo o ha obert un formulari, i crear audiències predictives a partir d'aquestes dades. Fes-les servir amb compte. Si les dades de partida barregen estudiants i proveïdors, l'audiència que en surti també els barrejarà.

## Referències

- [Ajuda de LinkedIn, opcions de segmentació dels anuncis (en anglès)](https://www.linkedin.com/help/lms/answer/a424655)
- [Ajuda de LinkedIn, Lead Gen Forms (en anglès)](https://www.linkedin.com/help/lms/answer/73944)
- [Ajuda de LinkedIn, integrar els Lead Gen Forms amb el CRM (en anglès)](https://www.linkedin.com/help/lms/answer/79636)
- [Ajuda de LinkedIn, Thought Leader Ads (en anglès)](https://www.linkedin.com/help/lms/answer/a1399568)

## La mirada de crida

Som un estudi de màrqueting, marca i tecnologia amb base a Girona. Connectem la identitat, els continguts i el desenvolupament perquè una experiència digital tingui sentit de principi a fi.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador i director.

## Vols saber a qui arriba avui el teu LinkedIn?

Explica'ns quins equips o serveis vens i a quines empreses vols arribar. Mirarem la segmentació, els perfils i els formularis i et direm per on començaríem.

[Explica'ns el cas](https://www.crida.studio/#contact)

## Més sobre disseny web

- [Màrqueting per a empreses de biotecnologia, bioprocés i farma](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-biotecnologia-bioproces-farma/)
- [Com muntar un embut B2B per a vendes d'equips de cicle llarg](https://www.crida.studio/recursos/guies/embut-b2b-equips-cicle-llarg/)
- [Com evitar que Google Ads et porti estudiants en lloc de compradors](https://www.crida.studio/recursos/guies/google-ads-estudiants-compradors-equips/)
- [Màrqueting B2B perquè la proposta arribi a qui decideix.](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-b2b-empreses/)
- [Agència de màrqueting digital a Girona, estratègia i consultoria](https://www.crida.studio/recursos/serveis/estrategia-consultoria-digital/)
- [Google Ads i campanyes SEM a Girona](https://www.crida.studio/recursos/serveis/campanyes-sem-google-ads/)
- [Automatització de processos per a pimes des de Girona](https://www.crida.studio/recursos/serveis/automatitzacio-processos-pimes/)