# Màrqueting de consumibles single-use per guanyar la recompra

Qui fabrica o distribueix consumibles single-use guanya diners quan el client torna a comprar, i el client torna quan confia en el subministrament. El màrqueting ha de fer fàcil trobar certificats i estudis d'extraïbles i lixiviables, ha d'avisar dels canvis abans que el client se n'assabenti per una altra via i ha d'automatitzar la reposició. Un client que ja ha validat la teva bossa difícilment canvia per un anunci, però sí per un avís mal fet.

[Versió web](https://www.crida.studio/recursos/guies/marqueting-consumibles-single-use/)

Per David Monje, crida studio · Publicat 2026-11-04 · Actualitzat 2026-11-04

## El negoci del consumible single-use és la recompra

Una bossa, un filtre o un connector single-use es fa servir una vegada i es torna a comprar. El que compta és que el mateix client torni a demanar el mateix codi durant anys. La primera venda obre la porta, però els diners arriben amb les comandes que vénen després.

Ho diuen els números d'una empresa cotitzada del sector. Segons la nota de resultats preliminars del 2025 que Sartorius va publicar el 3 de febrer de 2026, la divisió Bioprocess Solutions va vendre 2.865 milions d'euros. La gran majoria va venir del negoci recurrent de consumibles com filtres i bosses single-use. Els equips van baixar perquè els clients van frenar inversions.

Per al 2026, la mateixa nota preveu que el creixement de la divisió vingui sobretot dels consumibles. Si fabriques o distribueixes consumibles, quan entra un client comença la feina de debò, que és servir-lo prou bé perquè no busqui un altre proveïdor.

![Gràfic de barres amb les vendes de Sartorius el 2025. Bioprocess Solutions 2.865 milions d'euros i Lab Products and Services 673 milions d'euros.](https://www.crida.studio/recursos/assets/vendes-de-sartorius-per-divisio-el-2025.3164cf641a51.svg)

Vendes de Sartorius per divisió el 2025

| Divisió | Milions d'euros |
| --- | --- |
| Bioprocess Solutions | 2.865 |
| Lab Products and Services | 673 |

Vendes de les dues divisions del grup Sartorius el 2025, en milions d'euros, segons la nota de resultats preliminars del 3 de febrer de 2026.

Font: [Sartorius, resultats preliminars del 2025 (3 de febrer de 2026)](https://www.sartorius.com/en/company/newsroom/corporate-news/preliminary-full-year-results-2025-sartorius-group-1793940)

## Per què al client li costa canviar de proveïdor

El client valida el consumible dins del seu procés i, un cop validat, canviar-lo vol dir obrir un control de canvis. L'annex 1 de les GMP de la UE, que regula la fabricació de medicaments estèrils, diu al punt 8.134 que avaluar els proveïdors de sistemes single-use és crític per triar-los i fer-los servir.

El punt 8.136 demana avaluar els perfils d'extraïbles i lixiviables, amb una valoració per a cada component. El 8.138 demana revisar, quan arriba cada peça, els documents que l'acompanyen, com el certificat de conformitat i la prova d'esterilització. Tot això costa temps al client, i si està content prefereix no tocar res.


### Cal un portal de clients o n'hi ha prou amb el correu?

Depèn de quants clients i codis tinguis. Amb pocs clients, un bon correu de reposició i una carpeta de certificats per lot poden ser suficients. Quan creixen els codis i els lots, una àrea de client amb comandes, certificats i repetició de comanda estalvia feina als dos costats i redueix els correus que demanen papers.

## La notificació de canvis també és màrqueting

Un avís de canvi mal fet és el moment en què un client es planteja marxar. Els canvis formen part del single-use, i el client ha de decidir si accepta cadascun. BioPhorum, on treballen junts fabricants biofarmacèutics i proveïdors, va publicar el 2020 una guia sobre la informació que hauria d'acompanyar aquests avisos.

La guia vol que tota la informació arribi en un sol lloc i quan cal, perquè el client pugui decidir amb coneixement. El 2022 BioPhorum va treure una plantilla per a aquests avisos. A la pàgina de la plantilla explica que els avisos han crescut molt des de l'inici de la pandèmia i que un membre va passar de rebre'n dos per setmana a rebre'n 200 al mes.

La mateixa pàgina cita com a problemes les dades incompletes i el format no estàndard. Si el teu avís arriba complet, amb el mateix format cada vegada i amb una persona de contacte, evites tots dos. Publica a la web la teva política de notificació de canvis i explica com s'hi pot apuntar qui la necessiti.

## Quina documentació ha de trobar el client a la web

El client que valida un consumible busca papers abans que preus. Si els troba sense escriure a ningú, la teva web li estalvia feina. Si ha d'enviar tres correus per tenir un certificat, ho recordarà el dia que li ofereixin una alternativa.

El que és públic va a la fitxa de cada referència. El que va per lot o és confidencial va a una àrea de client amb usuari i contrasenya. Fes que el codi de producte sigui el mateix a la web, a l'albarà i al certificat.

- Certificat de conformitat i prova d'esterilització, que es puguin baixar pel número de lot.
- Resum dels estudis d'extraïbles i lixiviables i com demanar l'informe complet.
- Política de notificació de canvis, amb els tipus de canvi i el contacte.
- Informació de subministrament, com on es fabrica, terminis habituals i qui avisa si hi ha retards.

![Persona amb vestit de protecció i guants manipula un full gran de film transparent en una sala blanca, amb més personal i màquines al fons](https://www.crida.studio/recursos/assets/persona-vestit-sala-blanca.8efd612957e8.webp)

Una sala blanca on es treballa amb film, en una foto de TECNIC Bioprocess Solutions a Unsplash. El client vol saber on i com es fan els consumibles que compra.
TECNIC Bioprocess Solutions / Unsplash — https://unsplash.com/photos/k2H_b2AEqbg


### Puc publicar els estudis d'extraïbles i lixiviables a la web?

Pots publicar-ne un resum i explicar com demanar l'informe complet. Molts fabricants el donen dins d'una àrea de client o amb un acord de confidencialitat. L'annex 1 de les GMP demana al client avaluar aquests perfils per a cada component, així que com més fàcil li posis l'accés, menys li costarà validar el teu producte.

## Com automatitzar la recompra i els avisos al client

La recompra d'un consumible segueix el ritme de producció del client, i aquest ritme es veu a les comandes. Amb l'historial al CRM saps cada quan demana un client cada codi i li pots enviar un correu de reposició abans que es quedi curt. El correu porta el codi, l'última quantitat i un botó per repetir la comanda.

La mateixa base serveix per als avisos. Si tens guardats els codis que compra cada client, un avís de canvi o de retard arriba només a qui l'afecta, amb la documentació adjunta. Qui no compra aquell codi no rep soroll i continua obrint els teus correus.

- Un correu de reposició segons el ritme de comandes de cada client i codi.
- Avisos de canvi i de subministrament separats per codi de producte.
- Una àrea de client amb les comandes anteriors, els certificats per lot i el botó de repetir comanda.


### Qui ha de rebre els avisos de canvi dins del client?

Normalment qualitat, compres i la persona de procés que va validar el consumible. Guarda al CRM qui és cadascú per client i per codi. La guia de BioPhorum del 2020 vol que tota la informació arribi en un sol lloc i a temps, i això només passa si saps a qui l'has d'enviar.

## Per on començar si fabriques o distribueixes consumibles

Comença per mirar quins clients compren cada codi i cada quan. Després ordena la documentació que et demanen més sovint i posa-la a la fitxa o a l'àrea de client. L'últim pas és connectar el CRM amb el correu perquè els avisos i les reposicions surtin sols.

Si ets distribuïdor, et cal el mateix però amb la documentació del fabricant. Acorda amb ell com et passa els avisos de canvi i com de ràpid, perquè el client no se n'assabenti abans per una altra banda.

David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC durant quatre anys i mig. TECNIC fabrica bioreactors, sistemes TFF i consumibles single-use, i allà David va muntar embuts B2B amb SEO, SEM i automatització. Aquesta feina de web, CRM i automatització és la que fem a crida studio.

## Referències

- [Sartorius, resultats preliminars del 2025 (3 de febrer de 2026)](https://www.sartorius.com/en/company/newsroom/corporate-news/preliminary-full-year-results-2025-sartorius-group-1793940)
- [BioPhorum, guia de paquets de notificació de canvis per a sistemes single-use (2020)](https://www.biophorum.com/download/change-notification-a-guide-to-change-notification-packages-for-single-use-manufacturing-systems/)
- [BioPhorum, plantilla de notificació de canvis de subministrament (2022)](https://www.biophorum.com/download/supply-change-notification-template/)
- [Comissió Europea, EudraLex volum 4, annex 1 de les GMP (2022)](https://health.ec.europa.eu/system/files/2022-08/20220825_gmp-an1_en_0.pdf)

## La mirada de crida

Som un estudi de màrqueting, marca i tecnologia amb base a Girona. Connectem la identitat, els continguts i el desenvolupament perquè una experiència digital tingui sentit de principi a fi.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador i director.

## Vols que mirem la recompra dels teus consumibles?

Explica'ns quins consumibles fabriques o distribueixes, com et fan les comandes i com avises dels canvis. Mirarem què es pot posar a la web i què es pot automatitzar.

[Parlem del cas](https://www.crida.studio/#contact)

## Més sobre disseny web

- [Màrqueting per a empreses de biotecnologia, bioprocés i farma](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-biotecnologia-bioproces-farma/)
- [Automatització de processos per a pimes des de Girona](https://www.crida.studio/recursos/serveis/automatitzacio-processos-pimes/)
- [Disseny web a Girona amb WordPress o desenvolupament a mida](https://www.crida.studio/recursos/serveis/disseny-desenvolupament-web/)
- [Com fer una newsletter que llegeixin clients de laboratori i farma](https://www.crida.studio/recursos/guies/newsletter-clients-laboratori-farma/)
- [Portal de distribuïdors o carpeta compartida per al canal de venda](https://www.crida.studio/recursos/guies/portal-distribuidors-o-carpeta-compartida/)
- [Com mostrar GMP, Annex 1 i Part 11 a la web sense prometre massa](https://www.crida.studio/recursos/guies/gmp-annex-1-part-11-web-equips/)
- [Com explicar single-use o acer inoxidable a la web d'un fabricant](https://www.crida.studio/recursos/guies/single-use-o-acer-inoxidable-web/)