# Com parlar alhora a enginyeria, qualitat i compres d'una farma

Per parlar alhora a enginyeria, qualitat i compres d'una farmacèutica cal una sola promesa central i una prova diferent per a cada rol. L'enginyer vol saber si l'equip encaixa amb la seva URS, qualitat vol saber quanta feina de validació li tocarà i compres vol veure el cost total. Un mapa de missatges ho ordena perquè la web, la presentació i l'equip comercial diguin el mateix.

[Versió web](https://www.crida.studio/recursos/guies/missatge-comite-compra-farma/)

Per David Monje, crida studio · Publicat 2026-04-30 · Actualitzat 2026-04-30

## Per què un sol missatge per a tothom no funciona

La compra d'un bioreactor o d'un sistema TFF passa per moltes mans. Desenvolupament de procés, enginyeria, qualitat, producció, compres i direcció de planta miren el mateix equip i cadascú hi busca un risc diferent. Si el missatge només parla de prestacions tècniques, qualitat i compres no hi troben res seu i el projecte s'atura.

La recerca de l'Ehrenberg-Bass Institute per al B2B Institute de LinkedIn recorda que la majoria de clients no estan comprant en un moment donat. Per això el màrqueting ha d'aconseguir que la marca vingui al cap en les situacions de compra que importen. En una farma, això vol dir que cada rol del comitè t'ha de conèixer abans que s'escrigui l'especificació.

## Un mapa de missatges per a cada rol del comitè

El mapa de missatges és una taula senzilla. A dalt hi ha la promesa central, la mateixa per a tothom. A sota, cada rol té la seva pregunta principal i la prova que la respon. Els arguments ja els teniu, perquè surten de les reunions tècniques, de les ofertes i de les preguntes dels clients. El mapa només els posa en ordre.

Exemple de mapa de missatges per a un fabricant d'equips de bioprocés

| Rol | Què vol saber | Prova que li serveix |
| --- | --- | --- |
| Enginyeria de procés | Si l'equip compleix la URS i s'integra a la planta | Matriu de compliment de la URS, plànols i llista d'interfícies |
| Desenvolupament de procés | Si els resultats es mantenen en escalar | Dades d'escalat i criteris de disseny comuns entre escales |
| Qualitat i validació | Quanta feina de qualificació li tocarà | Paquet de documentació, protocols de FAT i SAT i suport a la IQ i l'OQ |
| Producció | Si l'equip és fàcil de fer servir i de netejar | Vídeo d'operació, pla de formació i canvi de lot explicat |
| Compres | Quant costarà durant tota la vida de l'equip | Cost de consumibles, recanvis, servei i validació |
| Direcció de planta | Quin risc assumeix amb aquest proveïdor | Referències, servei tècnic a prop i solidesa de l'empresa |


### Cal una pàgina diferent per a cada rol?

No sempre. Sovint n'hi ha prou amb una pàgina de producte ben ordenada, amb blocs que responen cada rol, i uns quants documents per descarregar pensats per a qualitat i compres. El que sí convé és que cada bloc sigui fàcil de trobar, perquè l'enginyer i el comprador no llegiran la pàgina en el mateix ordre.

## Enginyeria vol veure que l'equip encaixa amb la seva URS

Per a enginyeria, el document que mana és l'especificació de requisits d'usuari, la URS. Els punts 3.2 i 3.3 de l'annex 15 de les GMP europees diuen que la URS ha de ser el punt de referència durant tot el cicle de validació i que la qualificació de disseny n'ha de verificar els requisits. Per tant, el missatge ha de parlar el seu idioma.

Una bona manera és oferir una matriu que respongui la URS del client punt per punt i explicar a la web quines mides, sensors, connexions i opcions de programari es poden configurar. La guia de l'ISPE sobre posada en servei i qualificació dedica una part a les bones pràctiques de la URS i de la revisió de disseny.


### Qui ha d'escriure el missatge, màrqueting o enginyeria?

Tots dos. Màrqueting ordena i escriu, i enginyeria i qualitat revisen que cada afirmació sigui certa i es pugui defensar. Si una frase no la diria un enginyer vostre davant d'un client, no l'hauríeu de publicar. Aquesta revisió també evita prometre coses que després l'equip de projecte no pot complir.

## Qualitat i validació volen saber quanta feina els tocarà

Qualitat busca sobretot reduir riscos davant d'una inspecció. El punt 3.6 de l'annex 15 preveu que, quan estigui justificat, part de la revisió documental i de les proves es facin a la FAT, a la fàbrica del proveïdor. Així no cal repetir-les a la IQ i l'OQ, si es demostra que el transport i la instal·lació no afecten el funcionament.

Aquest argument pesa molt si el podeu demostrar. Expliqueu quin paquet de documentació lliureu, com són els protocols de FAT i SAT i quin suport doneu a la IQ i l'OQ. Si l'equip té programari amb registres electrònics, digueu com funcionen l'audit trail i els accessos, perquè qualitat hi pensarà per la norma 21 CFR Part 11 de l'FDA.


### Com sabem si el mapa de missatges funciona?

Mireu si canvien les converses. Si les preguntes de qualitat i de compres arriben abans i més ben plantejades, o si les ofertes s'encallen menys en la fase de revisió, el missatge està ajudant. També podeu preguntar als clients nous què els va fer decidir i comparar-ho amb el que diu el mapa.

## Compres i direcció miren el cost total i el risc

Compres compara ofertes, però en un equip de bioprocés el preu de compra és només una part. Hi ha consumibles single-use, recanvis, contractes de servei, hores de validació i parades de producció. Si no expliques aquests costos, el comprador els calcula pel seu compte o es queda només amb el preu de l'oferta, que sovint és la pitjor comparació per a un fabricant mitjà.

La direcció de planta afegeix una pregunta més, quin risc assumeix si tria un proveïdor més petit. Aquí ajuden el servei tècnic a prop, el temps de resposta que podeu complir, les referències que es poden ensenyar i una presentació clara de l'empresa. Tot això ha de ser a la web i a la presentació comercial.


### I si venem a través de distribuïdors?

Aleshores el mapa encara és més útil. El distribuïdor ha de rebre els mateixos arguments i les mateixes proves per a cada rol, traduïts i adaptats al seu mercat. Si cada distribuïdor explica el producte a la seva manera, el comitè de compra rep missatges diferents segons el país i la marca perd força.

## Com es construeix el mapa i qui l'ha de fer servir

El mapa surt d'una sessió de treball amb vendes, enginyeria, producte i qualitat. Reviseu les preguntes que fan els clients a les ofertes i a les reunions, agrupeu-les per rol i trieu la millor prova per a cadascuna. Després, cada pàgina de producte, cada presentació i cada correu de seguiment ha de fer servir aquestes mateixes paraules.

David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC Bioprocess Solutions durant quatre anys i mig. Una part de la feina era fer de pont entre enginyeria, producte i vendes, també per obrir mercats com Alemanya, Escandinàvia i Àsia. Cada empresa té el seu comitè de compra, i el mapa s'ha de fer amb les preguntes dels seus clients.

## Referències

- [The B2B Institute de LinkedIn, How B2B Brands Grow](https://business.linkedin.com/advertise/resources/b2b-institute/how-b2b-brands-grow)
- [Comissió Europea, EudraLex volum 4, annex 15 sobre qualificació i validació](https://health.ec.europa.eu/document/download/7c6c5b3c-4902-46ea-b7ab-7608682fb68d_en?filename=2015-10_annex15.pdf)
- [ISPE, Baseline Guide volum 5, posada en servei i qualificació](https://ispe.org/publications/guidance-documents/baseline-guide-vol-5-commissioning-qualification-2nd-edition)
- [eCFR, 21 CFR Part 11](https://www.ecfr.gov/current/title-21/chapter-I/subchapter-A/part-11)

## La mirada de crida

Som un estudi de màrqueting, marca i tecnologia amb base a Girona. Connectem la identitat, els continguts i el desenvolupament perquè una experiència digital tingui sentit de principi a fi.

crida studio, Caldes de Malavella (Girona). David Monje, fundador i director.

## Vols ordenar el missatge per a cada rol?

Explica'ns què fabriqueu i a qui veneu. Revisarem la web i la presentació comercial i et direm quins rols del comitè de compra es queden ara sense resposta.

[Parlem-ne](https://www.crida.studio/#contact)

## Més sobre disseny web

- [Màrqueting per a empreses de biotecnologia, bioprocés i farma](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-biotecnologia-bioproces-farma/)
- [Com ordenar una gamma d'equips del laboratori a la producció](https://www.crida.studio/recursos/guies/ordenar-gamma-equips-laboratori-produccio/)
- [Com ha de ser la web d'una CDMO o CRO per guanyar projectes](https://www.crida.studio/recursos/guies/web-cdmo-cro-guanyar-projectes/)
- [Màrqueting B2B perquè la proposta arribi a qui decideix.](https://www.crida.studio/recursos/serveis/marqueting-b2b-empreses/)
- [Què revisar abans de redissenyar una marca](https://www.crida.studio/recursos/guies/abans-redissenyar-marca/)
- [Branding a Girona i identitat visual](https://www.crida.studio/recursos/serveis/branding-identitat-visual/)
- [Agència de màrqueting digital a Girona, estratègia i consultoria](https://www.crida.studio/recursos/serveis/estrategia-consultoria-digital/)