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El tema sale de las preguntas que ya te hacen los compradores
Un tema general, como una introducción al bioproceso, llena la sala de estudiantes y curiosos. Un problema concreto atrae a gente que tiene que resolverlo pronto, por ejemplo cómo pasar de un biorreactor de 2 litros a uno de 200 sin perder rendimiento, o qué hay que preparar para una transferencia de tecnología hacia una CDMO.
Las mejores preguntas ya las tienes. Salen de las llamadas de ventas, de las URS que recibes, del laboratorio de aplicaciones y del servicio técnico. El anexo 1 de las GMP, por ejemplo, pide en el punto 2.3 una estrategia de control de contaminación en toda la instalación, y la Comisión Europea lo da por plenamente aplicable desde el 25 de agosto de 2024. Es un tema que toca de cerca a la gente de calidad y producción.
Un cliente o un experto junto a tu especialista
Si solo habla tu responsable de producto, el webinar parece una presentación comercial. Un cliente que explica cómo ha escalado su proceso, un consultor de GMP o un ingeniero de proceso de una CDMO le dan credibilidad y, además, lo comparten con su red. Tu especialista responde a las preguntas técnicas y alguien de marketing modera.
Acordad antes qué se puede enseñar. Los datos de un cliente suelen estar bajo acuerdo de confidencialidad, y es mejor saberlo al preparar las diapositivas que en directo. Haced un ensayo con la plataforma, el sonido y las preguntas que esperas, y decidid quién responde cada tipo de pregunta.
¿Cuánta gente tiene que venir para que un webinar merezca la pena?
No te fijes en el total. Mira cuántas personas con perfil de compra se inscriben, cuántas hacen preguntas y cuántas conversaciones comerciales salen en las semanas siguientes. Un webinar con poca gente pero con tres plantas que están eligiendo proveedor puede valer más que uno muy concurrido lleno de estudiantes.
Un formulario que cualifique sin asustar
El formulario de inscripción es tu primer filtro. Pide la empresa, el cargo, la escala con la que trabaja, como laboratorio, piloto o producción, y la fase del proyecto. Añade una pregunta abierta sobre qué quiere que le respondan. Con eso el comercial sabe a quién llamar después y tú sabes qué preguntas preparar.
No pidas más de lo que vas a usar. El artículo 5.1.c del RGPD dice que los datos deben ser adecuados, pertinentes y limitados a lo necesario para la finalidad, y el artículo 13 obliga a informar de quién los trata y para qué. Si después quieres enviar ofertas por correo, el artículo 21 de la Ley 34/2002 exige que la persona lo haya solicitado o autorizado expresamente, así que ponlo como una casilla aparte.
¿Mejor en directo o grabado?
El directo da las preguntas y respuestas, que son la parte más valiosa para saber quién compra. Puedes grabar antes las partes con más riesgo, como una demo del equipo, y hacer en directo la presentación y las preguntas. Lo que no conviene es un vídeo enlatado sin nadie para responder, porque la gente técnica lo nota enseguida.
¿Quieres que revisemos el formulario y el seguimiento de tu próximo webinar? Déjanos tus datos y te diremos qué cambiaríamos para que te ayude a vender.
Revisar el webinarUn formato que respete la agenda de un ingeniero
La gente técnica se conecta por una respuesta y suele irse cuando llega la publicidad. Un guion que funciona para webinars de bioproceso tiene pocas diapositivas de la empresa y mucho tiempo para los datos y las preguntas.
- Una pregunta concreta en el título, la misma que se responde al final.
- Una diapositiva como mucho para presentar la empresa.
- Datos y casos reales, siempre con permiso del cliente.
- Una demo del equipo, en directo o grabada, si ayuda a entender la respuesta.
- Una ronda de preguntas larga, que es donde se ve quién está comprando.
- Un horario que sirva a Europa y, si hace falta, una segunda sesión para Asia o América.
¿En qué idioma deberíamos hacerlo?
En inglés si quieres llegar a compradores de fuera, que en este sector es lo más habitual. En castellano o catalán si el público es local, por ejemplo plantas y laboratorios de España. Mejor no mezclar idiomas en una misma sesión. Si hace falta, haz dos sesiones con el mismo contenido y ponentes distintos.
Qué hacer durante el webinar y justo después
Durante la sesión, apunta quién pregunta qué. Una pregunta sobre plazos de entrega, validación o una escala concreta dice mucho más que la simple asistencia. Una encuesta corta sobre la escala y el calendario del proyecto también ayuda a ordenar el seguimiento.
Después, envía la grabación a todos los inscritos, también a los que no se conectaron. El comercial llama primero a quienes hicieron preguntas concretas o trabajan a escala piloto o de producción, y el resto recibe contenido relacionado de forma automática. Los estudiantes no son un problema, pero no los cuentes como oportunidades.
¿Cómo evito que se apunten sobre todo estudiantes?
Con un título que hable de un problema de planta o de proyecto, una descripción que diga para quién es, un horario laboral y un campo de cargo en el formulario. Los estudiantes estarán igualmente, y está bien porque son futuros clientes, pero el formulario te permite separarlos del seguimiento comercial.
La grabación, contenido para meses
Una hora de webinar da para mucho. Corta la grabación en clips de una pregunta cada uno, publícalos en LinkedIn y haz un artículo con las preguntas y respuestas para la web. Si quieres que Google muestre el vídeo, su guía pide que esté insertado en una página, con una miniatura estable, y recomienda una página propia para cada vídeo.
Decide qué dejas abierto y qué pide formulario. Los clips y el resumen, abiertos, para que los encuentren en Google y en las respuestas de IA. La grabación completa, con un formulario corto, porque quien la ve hasta el final suele tener un interés real. Revisa al cabo de unos meses qué clips traen más inscritos al siguiente webinar.
