En aquesta pàgina
El tema surt de les preguntes que ja et fan els compradors
Un tema general, com una introducció al bioprocés, omple la sala d'estudiants i curiosos. Un problema concret porta gent que l'ha de resoldre aviat, per exemple com passar d'un bioreactor de 2 litres a un de 200 sense perdre rendiment, o què cal preparar per a una transferència de tecnologia cap a una CDMO.
Les millors preguntes ja les tens. Surten de les trucades de vendes, de les URS que reps, del laboratori d'aplicacions i del servei tècnic. L'annex 1 de les GMP, per exemple, demana al punt 2.3 una estratègia de control de contaminació a tota la instal·lació, i la Comissió Europea el dona per plenament aplicable des del 25 d'agost de 2024. És un tema que toca de prop la gent de qualitat i producció.
Un client o un expert al costat del teu especialista
Si només parla el teu responsable de producte, el webinar sembla una presentació comercial. Un client que explica com ha escalat el seu procés, un consultor de GMP o un enginyer de procés d'una CDMO hi donen credibilitat i, a més, ho comparteixen amb la seva xarxa. El teu especialista respon les preguntes tècniques i algú de màrqueting modera.
Acordeu abans què es pot ensenyar. Les dades d'un client sovint estan sota acord de confidencialitat, i és millor saber-ho quan prepareu les diapositives que no pas en directe. Feu un assaig amb la plataforma, el so i les preguntes que esperes, i decidiu qui respon cada tipus de pregunta.
Quanta gent ha de venir perquè un webinar valgui la pena?
No et fixis en el total. Mira quantes persones amb perfil de compra s'inscriuen, quantes fan preguntes i quantes converses comercials surten durant les setmanes següents. Un webinar amb poca gent però amb tres plantes que estan triant proveïdor pot valer més que un de molt concorregut ple d'estudiants.
Un formulari que qualifiqui sense espantar
El formulari d'inscripció és el teu primer filtre. Demana l'empresa, el càrrec, l'escala amb què treballa, com laboratori, pilot o producció, i la fase del projecte. Afegeix una pregunta oberta sobre què vol que li responguin. Amb això el comercial sap a qui trucar després i tu saps quines preguntes preparar.
No demanis més del que faràs servir. L'article 5.1.c del RGPD diu que les dades han de ser adequades, pertinents i limitades al necessari per a la finalitat, i l'article 13 obliga a informar de qui les tracta i per a què. Si després vols enviar ofertes per correu, l'article 21 de la Llei 34/2002 exigeix que la persona ho hagi sol·licitat o autoritzat expressament, així que posa-ho com una casella a part.
Millor en directe o gravat?
El directe dona les preguntes i respostes, que són la part més valuosa per saber qui compra. Pots gravar abans les parts amb més risc, com una demo de l'equip, i fer en directe la presentació i les preguntes. El que no convé és un vídeo enllaunat sense ningú per respondre, perquè la gent tècnica ho nota de seguida.
Vols que revisem el formulari i el seguiment del teu proper webinar? Deixa'ns les dades i et direm què canviaríem perquè t'ajudi a vendre.
Revisar el webinarUn format que respecti l'agenda d'un enginyer
La gent tècnica es connecta per una resposta i sol marxar quan arriba la publicitat. Un guió que funciona per a webinars de bioprocés té poques diapositives de l'empresa i molt temps per a les dades i les preguntes.
- Una pregunta concreta al títol, la mateixa que es respon al final.
- Una diapositiva com a molt per presentar l'empresa.
- Dades i casos reals, sempre amb permís del client.
- Una demo de l'equip, en directe o gravada, si ajuda a entendre la resposta.
- Una ronda de preguntes llarga, que és on es veu qui està comprant.
- Un horari que serveixi a Europa i, si cal, una segona sessió per a l'Àsia o Amèrica.
En quin idioma l'hauríem de fer?
En anglès si vols arribar a compradors de fora, que en aquest sector és el més habitual. En castellà o català si el públic és local, per exemple plantes i laboratoris d'Espanya. Millor no barrejar idiomes en una mateixa sessió. Si cal, fes dues sessions amb el mateix contingut i ponents diferents.
Què fer durant el webinar i just després
Durant la sessió, apunta qui pregunta què. Una pregunta sobre terminis de lliurament, validació o una escala concreta diu molt més que la simple assistència. Una enquesta curta sobre l'escala i el calendari del projecte també ajuda a ordenar el seguiment.
Després, envia la gravació a tots els inscrits, també als que no es van connectar. El comercial truca primer als que van fer preguntes concretes o treballen a escala pilot o de producció, i la resta rep contingut relacionat de manera automàtica. Els estudiants no són un problema, però no els comptis com a oportunitats.
Com evito que s'hi apuntin sobretot estudiants?
Amb un títol que parli d'un problema de planta o de projecte, una descripció que digui per a qui és, un horari laboral i un camp de càrrec al formulari. Els estudiants hi seran igualment, i està bé perquè són futurs clients, però el formulari et permet separar-los del seguiment comercial.
La gravació, contingut per a mesos
Una hora de webinar dona per a molt. Talla la gravació en clips d'una pregunta cadascun, publica'ls a LinkedIn i fes un article amb les preguntes i respostes per a la web. Si vols que Google mostri el vídeo, la seva guia demana que estigui inserit en una pàgina, amb una miniatura estable, i recomana una pàgina pròpia per a cada vídeo.
Decideix què deixes obert i què demana formulari. Els clips i el resum, oberts, perquè els trobin a Google i a les respostes d'IA. La gravació sencera, amb un formulari curt, perquè qui la mira fins al final sol tenir un interès real. Revisa al cap d'uns mesos quins clips porten més inscrits al proper webinar.
