En aquesta pàgina
Quin mercat triar primer
El millor mercat és on pots guanyar i donar servei
Abans de mirar quin país compra més bioreactors, pregunta't on tens més opcions de guanyar. Un equip de procés no es ven només amb una bona fitxa. El client vol instal·lació, suport a la qualificació, recanvis i algú que respongui el telèfon en horari laboral. Si no ho pots garantir en un país, aquell país encara no és per a tu.
Per això convé comparar els mercats amb criteris concrets i dades que es puguin comprovar. Les més útils són les consultes que ja t'arriben de cada país, l'interès dels distribuïdors, les normes que segueixen els clients i el calendari de fires. Així la decisió deixa de dependre només de la intuïció de la direcció comercial.
Cinc criteris per puntuar cada mercat
Puntua cada país de l'1 al 5 en cada criteri i suma. No és una ciència exacta, però obliga l'equip a escriure per què tria un mercat i ajuda a explicar la decisió a la direcció i a vendes. Fes-ho amb algú de producte i algú d'enginyeria, que veuen riscos que màrqueting no veu.
- Inversió en biofabricació. Plantes noves o ampliacions anunciades, CDMO i grups de recerca amb pressupost
- Ruta reguladora. Quines normes GMP segueixen els clients i quina documentació et demanaran
- Distribuïdors. Si hi ha empreses que ja venen equips de laboratori o de procés i et poden representar
- Llengua. Quina part del material has de traduir i qui revisarà els textos tècnics
- Calendari de fires. Quina cita reuneix els teus compradors i si xoca amb altres prioritats
Quants mercats nous puc obrir alhora?
Depèn de l'equip i del pressupost, però per a una pime industrial sol ser raonable obrir un mercat cada vegada, o dos si comparteixen llengua i normes. Obrir-ne més vol dir traduir més, viatjar més i atendre més distribuïdors, i al final el seguiment queda fluix a tot arreu.
La ruta reguladora canvia la feina de màrqueting
Alemanya, Dinamarca, Suècia i Finlàndia són a la UE i els seus clients treballen amb les GMP de la UE, igual que a Espanya. La documentació que ja fas servir aquí, com les respostes a la URS, els protocols FAT i SAT i el suport a IQ, OQ i PQ, et serveix en bona part. El que canvia és la llengua i les referències.
A l'Àsia cada país té la seva autoritat. La llista de la PIC/S, l'esquema de cooperació entre inspeccions GMP, ajuda a fer-se una idea. Hi són, per exemple, el Japó, Corea, Singapur, Malàisia, Tailàndia, Indonèsia, Hong Kong i Taipei Xinès, però no la Xina continental ni l'Índia. Com més lluny d'aquest marc, més adaptació de documents i de missatge has de preveure.
Cal tenir la web en la llengua de cada país nòrdic?
Per començar, prova amb una bona versió en anglès i pregunta al distribuïdor i als primers clients què troben a faltar. Després tradueix les peces que més es fan servir, com les fitxes tècniques i els manuals, en la llengua que et demanin. Revisa també què exigeix cada país per a la documentació que acompanya l'equip.
Vols que mirem des de quins països et troben ja a Google i d'on t'arriben les consultes? Deixa'ns les dades i t'ajudem a puntuar els mercats.
Mira les meves dadesEscandinàvia, Alemanya o Àsia, criteri per criteri
La taula resumeix el que sol canviar entre les tres opcions per a un fabricant d'equips de bioprocés de Catalunya. Les cel·les són orientatives. El que decideix és com puntua cada criteri amb les teves dades, sobretot les consultes que ja et fan i els distribuïdors que mostren interès.
| Criteri | Escandinàvia | Alemanya | Àsia |
|---|---|---|---|
| Normes GMP dels clients | GMP europees | GMP europees | Autoritat de cada país, molts dins la PIC/S |
| Llengua per vendre | Sovint pots començar en anglès | Alemany a les pàgines clau i a les fitxes | Anglès i llengua local en documents i suport |
| Una cita per començar | Nordic Life Science Days, setembre de 2027 | ACHEMA, juny de 2027 | CPHI & PMEC China, juny de 2027 |
| Distribuïdors | Un soci pot cobrir diversos països | Molta competència local | Un soci per país amb servei tècnic propi |
| Servei i distància | A prop i amb un horari semblant | A prop i amb el mateix horari | Lluny, amb diferència horària i servei local imprescindible |
| Esforç inicial de màrqueting | Mitjà | Alt | Alt |
Quines dades públiques puc fer servir per comparar?
Les llistes d'expositors i les xifres oficials de les fires, la llista d'autoritats de la PIC/S, els informes d'associacions i agències públiques i les notícies d'inversions en plantes. Combina-les amb les dades de Search Console i del CRM, que són les que et diuen on t'estan buscant ja.
El calendari de fires de 2027 obliga a triar
Les dates ja publicades ho posen difícil. ACHEMA serà del 14 al 18 de juny de 2027 a Frankfurt i CPHI & PMEC China, del 16 al 18 de juny de 2027 a Xangai. Amb un equip comercial petit no pots ser a tots dos llocs, així que decideix aviat qui va a cada fira o quina deixes passar.
Per a Escandinàvia, amb ACHEMA potser no n'hi ha prou. A l'edició de 2024 només el 3,4 per cent dels participants venien del nord d'Europa. Nordic Life Science Days, el 29 i 30 de setembre de 2027 a Copenhaguen, és una trobada de partnering amb startups, farma i inversors, útil per conèixer l'ecosistema nòrdic.
L'Àsia val la pena per a una pime?
Pot valer la pena si el teu producte hi encaixa i tens un soci local fort que pugui instal·lar, formar i donar servei. Sense aquest soci, la distància i la diferència horària fan difícil atendre bé un client GMP. Comença per un sol país, amb material molt complet en anglès, i revisa tu la traducció que faci el distribuïdor.
Com prendre la decisió amb les teves dades
Abans de pagar un estand, mira les teves pròpies dades. Search Console et diu des de quins països et troben, el CRM d'on arriben les consultes i les ofertes, i les fires anteriors quins distribuïdors s'han interessat. Les oficines exteriors d'ACCIÓ i la xarxa d'ICEX et poden ajudar a contrastar el mercat i a trobar els primers contactes.
David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC Bioprocess Solutions durant quatre anys i mig. Allà va fer de pont entre enginyeria, producte i vendes per obrir mercats com Alemanya, Escandinàvia i Àsia, amb les fires internacionals com a banc de proves.
