En aquesta pàgina
Qui decideix la compra d'un equip en una farmacèutica
En una farmacèutica o una CDMO, la compra d'un equip de procés passa per diverses persones. Desenvolupament de processos defineix què cal, MSAT porta el procés a la planta, enginyeria mira la instal·lació, qualitat i validació revisen la documentació i compres negocia. Cadascú busca coses diferents i a LinkedIn té un càrrec diferent.
Per això un sol anunci per a tota la farmacèutica es queda curt. Al responsable de desenvolupament li interessen les dades de rendiment i d'escalat. A qualitat, el suport per a IQ, OQ i PQ i el compliment del 21 CFR Part 11. A compres, els terminis, el servei tècnic i el cost total. Cada grup necessita el seu missatge.
Com segmentar per càrrec, funció i habilitats
LinkedIn permet segmentar per empresa, experiència laboral, formació, interessos i llistes pròpies. Dins de l'experiència hi ha el càrrec, la funció, el nivell de responsabilitat, les habilitats i els anys d'experiència. LinkedIn assigna cada càrrec a una funció amb una classificació pròpia, així que la funció és més àmplia. El càrrec és més precís, però depèn de com l'ha escrit cada persona al perfil.
A Europa hi ha límits. LinkedIn avisa que l'abast d'alguns atributs i audiències pot quedar limitat a l'Espai Econòmic Europeu i a Suïssa, i que allà no s'hi pot segmentar per grups de membres. Cada conjunt d'anuncis necessita com a mínim 300 membres a l'audiència per funcionar, un mínim que en nínxols tan estrets s'ha de vigilar.
| Rol | Com trobar-lo a LinkedIn | Què li interessa |
|---|---|---|
| Desenvolupament de processos | Càrrecs com process development scientist i habilitats com cultiu cel·lular | Rendiment, escalat i dades d'assaig |
| MSAT | Càrrecs que contenen MSAT o manufacturing science | Transferència a planta i reproductibilitat |
| Qualitat i validació | Funció de qualitat i càrrecs de validació | IQ, OQ i PQ, Part 11 i documentació |
| Compres | Funció de compres amb nivell de responsable o superior | Terminis, servei tècnic i cost total |
LinkedIn Ads o Google Ads per vendre equips de bioprocés?
Fan feines diferents. Google Ads arriba a qui ja busca un equip o un proveïdor. LinkedIn arriba a qui encara no busca, però té el càrrec i treballa a l'empresa que t'interessa. En vendes llargues té sentit combinar-los, amb LinkedIn per obrir converses amb els comptes triats i Google Ads per captar la demanda quan apareix.
Una llista de comptes en lloc de tot el sector
Segmentar per sector farmacèutic a tot Europa arriba a molta gent que no comprarà mai un bioreactor. Una llista de comptes és més útil. LinkedIn permet pujar una llista d'empreses o de contactes, fer-la servir com a audiència i combinar-la després amb càrrecs i nivells de responsabilitat. A l'Espai Econòmic Europeu i a Suïssa només hi entren els membres que ho han acceptat a la seva configuració d'anuncis.
La llista surt del CRM, de les llistes d'expositors de fires com CPHI, ACHEMA o BioSpain i de les plantes que el teu equip comercial ja coneix. Amb unes quantes desenes d'empreses ben triades, el pressupost va a qui pot comprar. Si la llista és molt curta, potser no arribes als 300 membres que demana LinkedIn i hauràs d'afegir països o rols.
Vols que mirem si la teva llista de comptes i els rols que tries arriben a qui compra? Deixa'ns les dades i t'ho direm.
Revisar la segmentacióPerfils de fundadors i enginyers o pàgina d'empresa
La pàgina d'empresa dona context i és on la gent mira qui sou. En un sector tècnic, però, un fundador que explica per què va dissenyar un equip o un enginyer que explica com va resoldre un escalat obre converses que un anunci genèric difícilment obrirà. Són publicacions que parlen de la feina real, amb noms i cares.
LinkedIn permet patrocinar aquestes publicacions amb els Thought Leader Ads, anuncis que promocionen contingut de persones de l'empresa o d'altres membres. Cal demanar permís a l'autor, el perfil ha de mostrar el nom complet i la publicació ha de ser pública. No es poden promocionar enquestes, celebracions, publicacions amb diverses imatges ni continguts compartits d'una altra persona.
Quina audiència mínima demana LinkedIn?
LinkedIn demana un mínim de 300 membres a l'audiència per poder activar un conjunt d'anuncis, i avisa quan la segmentació és massa estreta. En nínxols com MSAT o validació en farmacèutiques d'un sol país, és fàcil quedar-s'hi a prop. Si passa, amplia els països, afegeix càrrecs semblants o combina la llista de comptes amb funcions més àmplies.
Formularis de LinkedIn connectats al CRM
Els formularis de captació de LinkedIn, els Lead Gen Forms, s'omplen sols amb les dades del perfil quan algú clica l'anunci. Admeten fins a tres preguntes personalitzades i camps ocults per saber de quina campanya ve cada lead. Cal enllaçar la teva política de privacitat, i els membres poden esborrar les dades que han enviat.
El més important és que el lead arribi al CRM sense passos manuals. LinkedIn es pot integrar amb plataformes com Salesforce o HubSpot a través de socis, i si el teu CRM no hi és, pots descarregar els leads en CSV. Fes servir les tres preguntes per filtrar, com la fase del projecte, l'escala i el termini de compra.
Puc segmentar per habilitats com GMP o cultiu cel·lular?
Sí. La segmentació per habilitats fa servir les que els membres posen al perfil, les que surten al text del perfil i les que LinkedIn dedueix del càrrec, l'empresa o la formació. Va bé per afinar un rol, però combina-la amb el càrrec o la funció perquè no t'arribin estudiants o consultors que només en parlen.
Com no malgastar el pressupost a LinkedIn
Comença amb una llista de comptes curta i dos o tres rols, i amplia quan sàpigues quins missatges responen. Mesura per reunions i peticions d'oferta al CRM. Els clics i les impressions diuen poca cosa en vendes tan llargues, i un anunci que arriba a la persona que signa la compra pot valer més que molts clics d'un públic massa ampli.
LinkedIn també permet tornar a mostrar anuncis a qui ha visitat la web, ha vist un vídeo o ha obert un formulari, i crear audiències predictives a partir d'aquestes dades. Fes-les servir amb compte. Si les dades de partida barregen estudiants i proveïdors, l'audiència que en surti també els barrejarà.
