En aquesta pàgina
Què mira una biotech abans de demanar-te una oferta
Abans d'enviar una sol·licitud de proposta, l'equip de desenvolupament o de compres d'una biotech fa una primera llista de proveïdors. Aquesta llista sovint surt del que troben a les webs, a LinkedIn i a les fires. Si la vostra web només diu que feu serveis integrals de desenvolupament i fabricació, no tenen cap motiu per posar-vos-hi.
L'informe CDMO Growth Report 2026 de Simon-Kucher, fet amb una enquesta a més de 120 directius de CDMO i farmacèutiques, diu que tenir una proposta de valor diferenciada és la primera iniciativa comercial en tots els tipus de CDMO. També diu que el 54 % de les farmacèutiques enquestades preveu fabricar almenys una mica més a casa, i això obliga les CDMO a demostrar millor què aporten.
Una pàgina per a cada modalitat, amb escala i fase
La part més útil de la web és una pàgina per a cada modalitat que feu. Anticossos monoclonals, vectors virals, teràpia cel·lular o proteïnes per fermentació microbiana tenen compradors i preguntes diferents. Cada pàgina ha de respondre les mateixes coses, perquè el client us pugui comparar amb altres proveïdors en pocs minuts.
En teràpia cel·lular i gènica, digueu també amb quines normes GMP treballeu. La Comissió Europea publica a la part IV de l'EudraLex volum 4 unes directrius GMP pròpies per als medicaments de teràpia avançada, que s'apliquen des del 22 de maig de 2018.
- Fases que cobriu, de la preclínica i els assajos clínics a la producció comercial.
- Volum dels bioreactors i si són single-use o d'acer inoxidable.
- Sistemes d'expressió i línies cel·lulars amb què treballeu.
- Etapes de downstream que feu a casa i les que subcontracteu.
- Si feu l'envasament estèril o el producte surt a granel.
Hem de publicar preus a la web d'una CDMO?
Normalment no, perquè cada projecte depèn de la modalitat, l'escala i la fase. El que sí ajuda és explicar com prepareu el pressupost, quina informació necessiteu i quan respon l'equip, si és un termini que podeu complir. Així el client sap què pot esperar i arriba a la primera trucada amb les dades a punt.
Com explicar l'estat GMP i les inspeccions sense frases buides
Dir «instal·lacions GMP» no ajuda gaire a qui ha de signar un contracte. El client vol saber quina autoritat ha inspeccionat cada planta, per a quines activitats i quan. L'Agència Europea del Medicament explica que, després d'inspeccionar una planta, les autoritats europees emeten un certificat GMP o una declaració d'incompliment, i que tots dos queden a EudraGMDP, una base de dades pública.
Com que el client ho pot comprovar, val més que ho digueu vosaltres amb precisió. Indiqueu la planta, l'autoritat, l'abast i l'any de l'última inspecció, i si en teniu d'altres agències, com l'FDA. Si una planta encara no té certificat, digueu en quina fase està. Una frase exagerada fa perdre més confiança que una dada modesta.
Podem posar el logotip dels nostres clients?
Només amb permís per escrit. En aquest sector molts acords de confidencialitat ho prohibeixen, i un logotip publicat sense permís pot fer més mal que bé. Si no en teniu, expliqueu casos sense nom, amb la modalitat, l'escala i el resultat tècnic, i ensenyeu les persones que porten els projectes.
Vols saber si la teva web deixa fer la preselecció sense trucar? Deixa'ns les dades i et direm quina informació hi afegiríem primer.
Revisem-hoTransferència de tecnologia i finestres de capacitat
La segona pregunta del client és quant temps i quanta feina li costarà portar el procés a casa vostra. Expliqueu les etapes de la transferència de tecnologia tal com les feu, qui porta el projecte i quins documents necessiteu del client. Un esquema senzill o una animació curta ho explica millor que un text llarg.
La capacitat també ven. Si podeu publicar quan teniu lloc a les sales o als bioreactors, feu-ho i mantingueu-ho al dia. Si no ho podeu fer públic, poseu un formulari que pregunti la fase, l'escala i la data que el client necessita, perquè l'equip comercial pugui respondre amb una data concreta.
Una CRO necessita el mateix tipus de web que una CDMO?
L'esquema és el mateix, però el contingut canvia. Una CRO ha d'ensenyar els tipus d'estudis que fa, les àrees terapèutiques, l'equip i les normes de qualitat amb què treballa, com les bones pràctiques de laboratori o les clíniques. L'objectiu és igual, que el client pugui fer la preselecció abans de trucar.
Com ensenyar proves quan tot està sota confidencialitat
La majoria de projectes d'una CDMO van amb acords de confidencialitat, però això no vol dir que no pugueu ensenyar res. Podeu explicar casos sense nom amb la modalitat, l'escala, el problema i què es va fer, sempre amb el permís del client. També funcionen els pòsters i les ponències de congressos i els perfils dels responsables científics.
Penseu també en qui llegeix. El director científic vol dades i noms de persones. Qualitat vol veure el sistema de qualitat i les inspeccions. Compres vol entendre com es fa el pressupost i com es planifica. Una web que només parla a un d'ells deixa els altres sense resposta i el projecte s'encalla.
Val la pena fer anuncis a Google per a una CDMO?
Pot valer la pena per a cerques molt concretes, com una modalitat en una zona, però només si la pàgina on arriba el clic respon el que el client busca. Abans de pagar clics, assegureu-vos que les pàgines de modalitat existeixen i que el formulari recull bé les dades. Si no, els anuncis porten visites que no acaben en cap sol·licitud.
Un formulari de contacte pensat per demanar una proposta
El recorregut ha d'acabar en un formulari que demani el que l'equip de desenvolupament de negoci necessita per respondre bé. Si demana massa coses, el client no l'omple. Si en demana massa poques, la primera trucada es perd recollint dades bàsiques que ja podíeu tenir.
Afegiu-hi una presentació de capacitats per descarregar i, si veneu fora d'Espanya, feu la web en anglès. També ajuda que cada pàgina de modalitat tingui el seu propi títol i la seva descripció, perquè surti quan algú busca, per exemple, una CDMO de vectors virals a Europa.
- Modalitat i fase del projecte.
- Escala o quantitat de producte que necessita.
- Data en què voldria començar.
- Si ja té el procés desenvolupat o cal desenvolupar-lo.
