En aquesta pàgina
Què diuen les últimes enquestes a compradors B2B
Dues enquestes seguides de Gartner van en la mateixa direcció. A la primera, entre l'agost i el setembre de 2024, va preguntar a 632 compradors B2B i el 61 % va dir que preferia comprar sense comercial. A la segona, entre l'agost i el setembre de 2025, va preguntar a 646 compradors i la xifra va pujar al 67 %. El 45 % d'aquests últims ja havia fet servir la IA en una compra recent.
L'enquesta de 2024 també explica per què la web pesa tant. Dels 632 compradors, el 69 % troba que la web del proveïdor i el comercial no diuen el mateix. I el 73 % evita els proveïdors que li envien missatges irrellevants.
| Què diuen els compradors | Percentatge |
|---|---|
| Prefereixen comprar sense comercial | 61 % |
| Troben que la web i el comercial no diuen el mateix | 69 % |
| Eviten proveïdors que envien missatges irrellevants | 73 % |
Quan sí que volen parlar amb un comercial
El comercial continua sent necessari, però entra més tard. A l'enquesta de 2024, Gartner va veure que els compradors prefereixen buscar sols la informació general i aprendre coses noves. En canvi, volen un comercial quan la tasca demana context. Per exemple, per saber si un producte encaixa amb el que necessita la seva empresa.
En bioprocés, la primera part de la compra sol passar a la web. Qui compara bioreactors o un sistema TFF vol veure volums, materials, documentació i terminis sense demanar res. Quan ja veu que l'equip pot encaixar amb el seu procés, llavors sí que vol algú per parlar de la URS, del FAT i de l'escalat. Si la web no resol la primera part, costa molt arribar a la segona.
Hem de publicar els preus dels equips a la web?
No cal un preu tancat. Si el preu depèn de la configuració, explica de què depèn, què inclou i, si pots, dona una forquilla. Així t'estalvies la primera trucada i filtres qui no encaixa. A més, la web i el comercial diran el mateix. A l'enquesta de Gartner de 2024, el 69 % dels 632 compradors hi troba diferències.
El contingut expert també ajuda a entrar a la llista curta
El contingut tècnic amb criteri compta quan el comprador decideix a qui demana oferta. En anglès en diuen thought leadership. L'informe d'Edelman i LinkedIn de 2024 va enquestar prop de 3.500 directius de set països. El 86 % diu que és bastant o molt probable que demani oferta a les empreses que en publiquen amb regularitat. Entre les empreses que en fan, només el 38 % s'ho espera.
A la mateixa enquesta, el 73 % veu aquest contingut més fiable que el material de màrqueting per jutjar què sap fer una empresa. Però només el 15 % troba que el que llegeix és molt bo o excel·lent. I el 55 % diu que el millor contingut porta recerca i dades sòlides. En bioprocés, això vol dir notes d'aplicació amb dades reals, comparatives d'escalat o resultats de proves.
| Què diuen els directius | Percentatge |
|---|---|
| Demanarien oferta a qui en publica amb regularitat | 86 % |
| Han investigat un producte que no tenien en compte | 75 % |
| El veuen més fiable que el material de màrqueting | 73 % |
| Diuen que el millor porta recerca i dades sòlides | 55 % |
| Troben molt bo o excel·lent el que llegeixen | 15 % |
Vols que mirem si el contingut tècnic de la teva web ajuda a entrar a les llistes curtes? Deixa'ns les teves dades i et direm què milloraríem primer.
Revisa el contingutSet respostes que la web ha de donar abans que hi entri el comercial
Si la majoria de compradors volen avançar sols, la web ha de fer la feina de la primera visita comercial. Per a un fabricant d'equips o un proveïdor de consumibles de bioprocés, són set respostes que el comprador vol trobar sense omplir cap formulari.
Les dues respostes que fan més por al proveïdor són el preu i el termini. Cada equip es configura a mida i els terminis canvien. Però a l'enquesta de Gartner de 2024, el 69 % dels 632 compradors troba que la web i el comercial no diuen el mateix. La manera més senzilla d'evitar-ho és que tots dos donin les mateixes dades.
- El preu o una forquilla, o com a mínim de què depèn i què inclou.
- Especificacions i fitxa tècnica en HTML i PDF, amb volums de treball, materials en contacte amb el producte i connexions.
- Terminis de lliurament habituals de cada família d'equips o de consumibles.
- Documentació de validació, com IQ, OQ i PQ, FAT i SAT, certificats de materials, dades d'extraïbles i lixiviables dels single-use i 21 CFR Part 11 si hi ha programari.
- Compatibilitat amb el que ja té a planta, com sensors, bosses i conjunts single-use o el sistema de control.
- Referències i aplicacions on ja treballa l'equip, encara que el client no surti amb nom.
- Qui li respondrà en cada mercat, amb nom, càrrec i contacte directe.
Aquestes enquestes parlen de bioprocés?
No. Les de Gartner són de compradors B2B en general i la d'Edelman i LinkedIn de 2024, de directius de set països. Serveixen per veure cap on va la compra B2B. Per saber què passa al teu mercat, pregunta als teus últims compradors què havien buscat abans d'enviar-te una petició d'oferta.
Web nova o més fires. Com decidir amb aquestes dades
La fira i la web fan feines diferents. La fira et posa davant de compradors que no et coneixien. La web és on comproven el que els has explicat a l'estand i on van els que prefereixen avançar sense comercial. Si no hi troben les set respostes, han d'escriure a un comercial. És just el pas que el 67 % dels 646 compradors enquestats per Gartner el 2025 preferiria evitar.
Si portes el màrqueting d'un fabricant europeu mitjà, revisa si la web de cada idioma diu el mateix que tu a l'estand. Si ets l'única persona de màrqueting d'un proveïdor de life science de Catalunya o de la resta d'Espanya, pensa que una fira dura uns dies i la web treballa tot l'any. En tots dos casos, primer completa la web i després mesura quantes peticions d'oferta porta cada fira.
Publicar contingut tècnic fluix pot fer mal?
Sí. En una enquesta d'Edelman i LinkedIn a 1.300 directius i alts càrrecs, feta l'octubre i el novembre de 2016, el 45 % dels directius i el 53 % dels alts càrrecs deien que un contingut fluix de vegades els havia fet perdre respecte per una empresa. I el 30 % i el 35 %, en el mateix ordre, deien que també podia afectar el negoci que li donaven.
Com revisar la teva web en una tarda
Agafa les deu últimes peticions d'oferta i apunta què preguntava cada comprador al primer missatge. Després busca cada resposta a la teva web com ho faria ell. Comença des de Google i fes-ho amb el mòbil. El que no trobis en dos clics és el que l'obligues a preguntar a un comercial.
Compara la fitxa de la web amb la presentació de vendes. Si el PDF diu un rang de volums i la web un altre, ja tens la incoherència que veu el 69 % dels 632 compradors enquestats per Gartner el 2024. Quan això està resolt, val la pena portar-hi compradors amb SEO i campanyes. Arribaran a pàgines que responen i el comercial entrarà en converses que ja han començat.
