En aquesta pàgina
On trobar els primers noms
Comença per les fires del sector. A ACHEMA 2024 hi van exposar 2.842 empreses de 56 països. Filtra la llista d'expositors pel país que t'interessa i busca-hi distribuïdors i fabricants amb xarxa pròpia, sobretot els que exposen equips complementaris al teu, com analítica, cromatografia o sales blanques.
La segona font són els fabricants que venen productes complementaris sense competir amb tu. Molts publiquen a la web la llista de distribuïdors per país, i aquests distribuïdors ja visiten els laboratoris i les plantes que t'interessen. LinkedIn t'ajuda a veure qui hi treballa, quin perfil tenen els tècnics i a quins clients serveixen.
ICEX i ACCIÓ et poden obrir portes
Les agències públiques d'internacionalització fan aquesta feina cada dia. ICEX explica que la seva especialitat és posar les empreses en contacte amb importadors, distribuïdors, inversors i socis tecnològics. ACCIÓ té 40 oficines exteriors que ajuden les empreses catalanes a fer negocis en més de 100 països.
Pregunta a l'oficina del país si et poden preparar una llista de possibles distribuïdors o una agenda de reunions. Arriba-hi amb els deures fets, amb una fitxa de l'equip en anglès, el perfil de client que busques i els criteris que faràs servir per triar. Com més concret siguis, millors seran els noms que et proposin.
Millor un distribuïdor en exclusiva o diversos?
En equips de bioprocés, que necessiten instal·lació i servei, sol funcionar millor un sol distribuïdor per territori que inverteixi a formar-se i a fer demos. A canvi, posa-li objectius clars i un període de prova. Abans de signar, revisa amb un advocat com encaixa l'exclusiva amb el Reglament (UE) 2022/720.
Comprova que la cartera encaixa amb el teu equip
Un bon distribuïdor ven productes que complementen el teu i visita els clients que tu vols. Si ja porta un competidor directe, el teu equip pot acabar sent la segona opció. Si només ven consumibles a hospitals, potser no arribarà als laboratoris de desenvolupament de procés ni a les plantes GMP. Fes aquestes preguntes a la primera reunió.
- Quins fabricants representa i si algun competeix amb tu
- Quins clients visita, de recerca, CDMO o farma
- Quines modalitats i escales coneix el seu equip
- Quanta gent té a vendes i quanta al servei tècnic
- Com fa el màrqueting al seu país, de la web a les fires
Com sé si un distribuïdor ja ven un competidor?
Mira la seva web i els seus catàlegs, les marques que ensenya a les fires i les seves publicacions a LinkedIn. I pregunta-ho directament a la primera reunió. Un distribuïdor seriós t'ho dirà i t'explicarà com separa les dues línies. Si no ho vol aclarir, ja tens una resposta.
Vols arribar a les reunions amb ICEX, ACCIÓ o els distribuïdors amb una fitxa i una presentació a punt? Deixa'ns les dades i ho mirem.
Prepara les reunionsCapacitat per instal·lar i donar suport a la qualificació
En equips de bioprocés no n'hi ha prou amb vendre. Algú ha d'instal·lar l'equip, fer la SAT, donar suport a la IQ i l'OQ i atendre les avaries. Pregunta quants tècnics de camp té el distribuïdor, si han treballat en entorns GMP, si tenen estoc de recanvis i si poden fer demos al seu laboratori o al del client.
Demana dues o tres referències de clients i truca-hi. Una visita conjunta a un client abans de signar diu molt de com treballa el distribuïdor. David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC Bioprocess Solutions durant quatre anys i mig, i allà va fer de pont entre enginyeria, producte i vendes per obrir mercats com Alemanya, Escandinàvia i Àsia.
Què ha de rebre un distribuïdor nou per començar a vendre?
Fitxes tècniques i presentacions en la seva llengua, renders i vídeos de l'equip, casos d'ús, una guia de demo i les respostes a les objeccions més habituals. També una formació tècnica i un canal clar per demanar ajuda. Sense aquest material, cada distribuïdor improvisa el seu discurs i la marca es dilueix.
El contracte de distribució també afecta el màrqueting
A la UE, molts acords de distribució es poden acollir al Reglament (UE) 2022/720, vigent fins al 31 de maig de 2034. Segons l'article 3, només hi entren si el fabricant no supera el 30 per cent de quota al mercat on ven i el distribuïdor tampoc no el supera al mercat on compra.
Dins d'aquest marc, l'article 4, lletra b, admet que limitis les vendes actives d'un distribuïdor exclusiu cap als territoris que t'has reservat o que has donat en exclusiva a un altre distribuïdor. Les vendes passives, les que responen a peticions que el client fa pel seu compte, en general no es poden limitar. Per això convé pactar per escrit qui fa campanyes a cada país.
L'article 1 compta com a venda activa, entre altres, la publicitat en cercadors dirigida a clients de territoris concrets, una web amb el domini d'un país o llengües que no són les habituals on és el distribuïdor. I segons l'article 4, lletra e, impedir l'ús efectiu d'internet per vendre treu l'exempció. És una lectura general del text, així que fes revisar el contracte per un advocat.
Puc fer anuncis a Google al país del distribuïdor?
Pots, però acorda-ho per escrit. Si li has donat l'exclusiva, fer campanyes allà pot competir amb ell i crear conflictes. Una opció habitual és que tu facis la marca i la web, que les consultes del seu territori li arribin directament i que ell faci campanyes locals seguint les teves normes de marca.
Com començar amb un distribuïdor nou
Els primers mesos marquen la relació. Fes una formació tècnica i comercial, dona-li el material traduït, acordeu un pla amb els comptes que atacareu primer i decidiu com us passareu les oportunitats. Un CRM o un portal compartit evita que els contactes que arriben per la teva web es perdin pel camí.
Mesura poques coses i revisa-les cada trimestre, com les oportunitats obertes, les demos fetes i les ofertes enviades. Si passat un temps raonable no es mou res, parla-ho obertament. Sovint el problema és de material o de formació, i es pot arreglar abans de canviar de distribuïdor.
