En aquesta pàgina
Per què el distribuïdor necessita un kit tancat
Sense un kit, cada distribuïdor acaba fent el seu propi material. Tradueix les fitxes com pot, fa servir fotos antigues, canvia els colors i a vegades promet coses que l'equip no fa, com un compliment GMP que depèn del client. El resultat és una marca diferent a cada país i un risc tècnic que acaba pagant el fabricant.
Un distribuïdor porta moltes marques i té poc temps per a cadascuna. Si el teu material està traduït, ordenat i a punt per fer servir, és més fàcil que t'inclogui a les visites i a les ofertes. El kit és la manera de vendre a través d'altres sense perdre el control del que es diu de l'equip.
Fitxes tècniques i notes d'aplicació en la llengua del distribuïdor
La base del kit és la documentació tècnica traduïda. Fitxes de cada model i escala, notes d'aplicació per modalitat, com anticossos monoclonals, vacunes o fermentació microbiana, i un document que expliqui què lliures per a la qualificació. Cada PDF ha de portar data i número de versió, perquè ningú enviï una fitxa caducada.
No barregis el material comercial amb els manuals. L'article 10, apartat 7, del Reglament (UE) 2023/1230 de màquines, aplicable a partir del 20 de gener de 2027, diu que el fabricant ha de donar les instruccions d'ús i la informació de seguretat en una llengua fàcil d'entendre per als usuaris, tal com determini cada estat membre. I les fitxes del kit han de dir el mateix que els manuals.
- Fitxes tècniques per model i escala, en PDF i en text editable
- Notes d'aplicació per modalitat i per tipus de client
- Resum de la documentació per a URS, FAT, SAT i qualificació
- Glossari tècnic aprovat en cada llengua
- Respostes a les objeccions més habituals
Qui ha de fer la traducció, el fabricant o el distribuïdor?
El més segur és que el fabricant encarregui la traducció tècnica i el distribuïdor la revisi, perquè coneix com parlen els clients del seu país. Així controles què es diu de l'equip i el distribuïdor hi aporta el to local. Guarda els termes aprovats en un glossari per reutilitzar-los en les traduccions següents.
Renders, fotos i vídeos que el distribuïdor pugui fer servir
Un distribuïdor poques vegades té l'equip a mà per fotografiar-lo. Dona-li renders 3D en alta resolució, amb fons neutre i les configuracions principals, fotos reals de l'equip en un laboratori o una planta i vídeos curts de demo amb subtítols en la seva llengua. Així pot fer servir el mateix material a la web, a LinkedIn i a les fires.
Una animació del procés ajuda a explicar el que no es veu, com el flux d'un sistema TFF o l'escalat d'un bioreactor single-use. David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC Bioprocess Solutions durant quatre anys i mig, i allà va portar el contingut tècnic al 3D, l'animació i les eines interactives.
Puc deixar que el distribuïdor faci el seu propi material?
Sí, si fa servir les teves plantilles i normes de marca i t'envia les peces importants per aprovar-les abans de publicar-les. Fixa un termini de revisió curt perquè no se senti frenat. El material local, com un cas d'un client del seu país, sovint funciona millor que el material general.
Vols que revisem el material que dones avui als distribuïdors i et diguem què hi falta? Deixa'ns les dades i ho mirem.
Revisa el meu kitUna presentació comercial sense preus
La presentació del kit no ha de portar preus, perquè canvien amb el temps i depenen del país. Les tarifes van per un canal privat. A més, l'article 4, lletra a, del Reglament (UE) 2022/720 treu l'exempció als acords que limiten el distribuïdor a l'hora de fixar el seu preu de venda. Sí que es pot recomanar un preu o posar-ne un de màxim, si a la pràctica no acaba sent fix o mínim.
Fes una plantilla editable en la llengua del distribuïdor, amb espai per a les seves dades de contacte. Una estructura que funciona és el problema del client, l'equip i la gamma per escala, el que el diferencia, la documentació i el servei, dos o tres casos i el pas següent. Marca quines diapositives no es poden tocar.
Cal registrar la marca a cada país on tinc distribuïdor?
Convé tenir-la protegida allà on vens. El Sistema de Madrid permet demanar-ho per a molts països amb una sola sol·licitud internacional, però cada oficina nacional decideix si concedeix la protecció. Fes-ho abans de donar el logotip al distribuïdor i demana consell a un agent de la propietat industrial.
Normes de co-branding per mantenir una sola marca
Les normes de co-branding diuen com conviuen la teva marca i la del distribuïdor. On va cada logotip i a quina mida, quins colors i quina tipografia es fan servir, com s'escriu el nom dels equips i quina frase identifica el distribuïdor autoritzat. Inclou exemples correctes i incorrectes, perquè s'entenen més de pressa que les regles.
Abans de donar el logotip, protegeix la marca als països on vens. El Sistema de Madrid de l'OMPI permet demanar la protecció en fins a 133 països amb una sola sol·licitud internacional, a partir d'un registre o una sol·licitud nacional o regional. Cada oficina nacional decideix després si concedeix la protecció al seu país.
Pacta també com farà servir la marca a Google Ads. La política de marques de Google no limita l'ús d'una marca com a paraula clau. Si el titular reclama pel text de l'anunci, Google no el limita quan la pàgina de destinació es dedica a vendre aquests productes, mostra com comprar-los amb informació com els preus i deixa clar que és un revenedor. Sí que limita els usos confusos o enganyosos.
El distribuïdor pot fer anuncis a Google amb la meva marca?
La política de Google Ads no impedeix fer servir una marca com a paraula clau. Al text de l'anunci, si el titular reclama, Google la permet quan la pàgina de destinació ven aquests productes, en mostra informació comercial i deixa clar que és un revenedor. El més pràctic és pactar-ho al contracte, amb normes per als textos i les paraules clau, i decidir qui fa campanyes a cada país.
Com mantenir el kit al dia
Un kit desactualitzat fa més mal que no tenir-ne. Posa-hi un responsable, guarda'l en un sol lloc, avisa els distribuïdors quan hi ha una versió nova i retira el material antic. Revisa'l com a mínim quan llances un equip, canvies una especificació o entres en un mercat nou.
Pregunta als distribuïdors què fan servir i què els falta, i mira quins arxius es descarreguen. Sovint demanen coses senzilles, com una fitxa més curta, un vídeo amb subtítols o un cas del seu sector. Aquestes peces petites són les que fan que el teu equip surti a les seves visites.
