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Por qué una lista de modelos no enseña el camino de escalado
Quien desarrolla un proceso piensa en etapas. Empieza con un biorreactor de sobremesa, pasa a una planta piloto y termina en producción. Si el catálogo mezcla códigos internos, nombres antiguos y siglas sin relación, ese camino no se ve, y el cliente puede acabar comprando el laboratorio a un proveedor y la producción a otro.
Los nombres son solo una parte del problema. Cuando la gama no tiene una estructura clara, la web también la muestra mal. Cada modelo tiene una página aislada, faltan los enlaces entre escalas y el equipo comercial tiene que explicar en cada reunión cómo encajan las piezas. Todo esto se puede ordenar antes de diseñar el catálogo.
Una arquitectura de nombres que sigue la escala
La arquitectura más fácil de entender tiene tres capas. Primero, la familia, que dice qué tecnología es. Después, el nivel de escala, que dice dónde encaja en el proceso. Por último, la variante, por ejemplo single-use o acero inoxidable. Con estas tres piezas, cualquier modelo se puede leer sin abrir la ficha.
- Un nombre de familia para cada tecnología, como biorreactores o sistemas TFF.
- Las mismas palabras de escala en todas las familias, por ejemplo laboratorio, piloto y producción.
- Un mismo sufijo para la variante single-use en toda la gama.
- El rango de volumen o de área de membrana siempre junto al nombre.
- Ningún número que no signifique nada para el cliente.
¿Hay que cambiar el nombre de equipos que ya se venden bien?
No necesariamente. Si un nombre ya es conocido en el mercado, podéis mantenerlo y añadir a su lado la familia o el nivel de escala. El cambio puede ser gradual, primero en la web y en los catálogos nuevos y después en la documentación. En la web, hay que redirigir las páginas antiguas a las nuevas para no perder visitas.
Un ejemplo real, la gama de TECNIC Bioprocess Solutions
TECNIC Bioprocess Solutions, de Riudarenes, ordena hoy en su web los biorreactores y los sistemas TFF en tres niveles, eLab, ePilot y eProd, que corresponden al laboratorio, la planta piloto y la producción. En los biorreactores, cada nivel tiene versión single-use y multiuso, y van de 0,5 a 2.000 litros. Solo con el nombre ya se entiende dónde encaja cada equipo.
David Monje, fundador de crida studio, dirigió el marketing de TECNIC durante cuatro años y medio. Allí llevó el contenido técnico al 3D, a la animación y a herramientas interactivas. El vídeo sobre el escalado de biorreactores single-use que tienes aquí es de esa época. Cada fabricante tiene su historia y sus nombres, y la estructura hay que pensarla para cada caso.
Reproduce el vídeo. Scaling Single-Use Bioreactors from Lab to Production - TECNIC¿El volumen debe ir dentro del nombre del equipo?
Mejor al lado que dentro. Los rangos de volumen cambian cuando la gama crece, y un nombre con cifras se queda anticuado enseguida. Poned el nivel de escala en el nombre y el rango de volumen o de área de membrana justo al lado, en la web, en el catálogo y en la placa del equipo.
¿Quieres que miremos si tu catálogo enseña el camino de escalado? Déjanos tus datos y te diremos qué cambiaríamos primero.
Revisemos el catálogoQué debe tener en común la gama para que el nombre sea creíble
Un nombre común promete continuidad, y el cliente lo comprobará. Antes de presentar una gama como un camino de escalado, revisad qué comparten de verdad los equipos de cada nivel. Si el software, las recetas o los criterios de diseño cambian por completo entre escalas, el nombre hará una promesa que la ficha técnica no puede sostener.
- El mismo software de control y la misma forma de trabajar con recetas.
- Los mismos tipos de sensores y de conexiones.
- Criterios de diseño que permiten comparar resultados entre escalas.
- Documentación con la misma estructura en todos los niveles.
¿Hace falta una marca distinta para la línea single-use?
Normalmente basta con un sufijo o una palabra que se repita en toda la gama. Una marca nueva tiene sentido si la línea se vende a un público muy distinto o por otro canal. Si no, separarla rompe el camino de escalado que queréis enseñar y os obliga a explicar dos marcas.
Cómo reflejar la gama en la web y en Google
En la web, cada familia necesita una página que enseñe el camino de escalado completo, con enlaces a cada modelo y una tabla comparativa. Cada modelo tiene su página y vuelve a enlazar la familia y los niveles vecinos. Así el cliente y Google entienden la misma estructura.
Google recomienda marcar las variantes de un producto con ProductGroup y las propiedades variesBy, hasVariant y productGroupID, y lo admite en páginas donde no se puede comprar directamente. Schema.org define ProductGroup como un grupo de productos que solo varían en aspectos bien descritos, como el tamaño o el material. Usadlo cuando los modelos son el mismo diseño en varios volúmenes, y no para juntar equipos distintos.
¿Cómo enseñamos en una feria una gama que llega a 2.000 litros?
Llevar los equipos grandes a una feria es caro y complicado. Funciona llevar el equipo de laboratorio y enseñar los niveles grandes con renders 3D, animaciones o un panel que dibuje toda la gama en orden de escala. Así el visitante ve el camino completo, toca lo que puede tocar y se lleva la idea de que podéis crecer con su proceso.
Comprueba y protege los nombres antes de imprimir el catálogo
Un nombre de gama acaba en los catálogos, en el stand de las ferias, en las placas de los equipos y en la documentación de validación. Cambiarlo después sale muy caro. Por eso hay que comprobar que está libre en las bases de datos de marcas de los mercados donde vendéis antes de invertir en él.
Si exportáis, el Sistema de Madrid de la OMPI permite presentar una sola solicitud internacional y pagar un único conjunto de tasas para pedir protección en los 133 países que cubre. Antes hay que tener una marca nacional o regional registrada o en trámite. Un abogado de marcas os dirá qué clases y qué países os convienen.
