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Por qué el distribuidor necesita un kit cerrado
Sin un kit, cada distribuidor acaba haciendo su propio material. Traduce las fichas como puede, usa fotos antiguas, cambia los colores y a veces promete cosas que el equipo no hace, como un cumplimiento GMP que depende del cliente. El resultado es una marca distinta en cada país y un riesgo técnico que acaba pagando el fabricante.
Un distribuidor lleva muchas marcas y tiene poco tiempo para cada una. Si tu material está traducido, ordenado y listo para usar, es más fácil que te incluya en las visitas y en las ofertas. El kit es la forma de vender a través de otros sin perder el control de lo que se dice del equipo.
Fichas técnicas y notas de aplicación en el idioma del distribuidor
La base del kit es la documentación técnica traducida. Fichas de cada modelo y escala, notas de aplicación por modalidad, como anticuerpos monoclonales, vacunas o fermentación microbiana, y un documento que explique qué entregas para la cualificación. Cada PDF tiene que llevar fecha y número de versión, para que nadie envíe una ficha caducada.
No mezcles el material comercial con los manuales. El artículo 10, apartado 7, del Reglamento (UE) 2023/1230 relativo a las máquinas, aplicable a partir del 20 de enero de 2027, dice que el fabricante dará las instrucciones de uso y la información de seguridad en una lengua fácilmente comprensible para los usuarios, tal como determine el Estado miembro. Y las fichas del kit tienen que decir lo mismo que los manuales.
- Fichas técnicas por modelo y escala, en PDF y en texto editable
- Notas de aplicación por modalidad y por tipo de cliente
- Resumen de la documentación para URS, FAT, SAT y cualificación
- Glosario técnico aprobado en cada idioma
- Respuestas a las objeciones más habituales
¿Quién tiene que hacer la traducción, el fabricante o el distribuidor?
Lo más seguro es que el fabricante encargue la traducción técnica y el distribuidor la revise, porque conoce cómo hablan los clientes de su país. Así controlas lo que se dice del equipo y el distribuidor aporta el tono local. Guarda los términos aprobados en un glosario para reutilizarlos en las siguientes traducciones.
Renders, fotos y vídeos que el distribuidor pueda usar
Un distribuidor pocas veces tiene el equipo a mano para fotografiarlo. Dale renders 3D en alta resolución, con fondo neutro y las configuraciones principales, fotos reales del equipo en un laboratorio o una planta y vídeos cortos de demo con subtítulos en su idioma. Así puede usar el mismo material en la web, en LinkedIn y en las ferias.
Una animación del proceso ayuda a explicar lo que no se ve, como el flujo de un sistema TFF o el escalado de un biorreactor single-use. David Monje, fundador de crida studio, dirigió el marketing de TECNIC Bioprocess Solutions durante cuatro años y medio, y allí llevó el contenido técnico al 3D, la animación y las herramientas interactivas.
¿Puedo dejar que el distribuidor haga su propio material?
Sí, si usa tus plantillas y normas de marca y te envía las piezas importantes para aprobarlas antes de publicarlas. Fija un plazo de revisión corto para que no se sienta frenado. El material local, como un caso de un cliente de su país, a menudo funciona mejor que el material general.
¿Quieres que revisemos el material que das hoy a los distribuidores y te digamos qué falta? Déjanos tus datos y lo miramos.
Revisad mi kitUna presentación comercial sin precios
La presentación del kit no tiene que llevar precios, porque cambian con el tiempo y dependen del país. Las tarifas van por un canal privado. Además, el artículo 4, letra a, del Reglamento (UE) 2022/720 quita la exención a los acuerdos que limitan al distribuidor a la hora de fijar su precio de venta. Sí se puede recomendar un precio o poner uno máximo, si en la práctica no acaba siendo fijo o mínimo.
Haz una plantilla editable en el idioma del distribuidor, con espacio para sus datos de contacto. Una estructura que funciona es el problema del cliente, el equipo y la gama por escala, lo que lo diferencia, la documentación y el servicio, dos o tres casos y el paso siguiente. Marca qué diapositivas no se pueden tocar.
¿Hay que registrar la marca en cada país donde tengo distribuidor?
Conviene tenerla protegida allí donde vendes. El Sistema de Madrid permite pedirlo para muchos países con una sola solicitud internacional, pero cada oficina nacional decide si concede la protección. Hazlo antes de dar el logotipo al distribuidor y pide consejo a un agente de la propiedad industrial.
Normas de co-branding para mantener una sola marca
Las normas de co-branding dicen cómo conviven tu marca y la del distribuidor. Dónde va cada logotipo y a qué tamaño, qué colores y qué tipografía se usan, cómo se escribe el nombre de los equipos y qué frase identifica al distribuidor autorizado. Incluye ejemplos correctos e incorrectos, porque se entienden antes que las reglas.
Antes de dar el logotipo, protege la marca en los países donde vendes. El Sistema de Madrid de la OMPI permite pedir protección en hasta 133 países con una sola solicitud internacional, a partir de un registro o una solicitud nacional o regional. Después cada oficina nacional decide si concede la protección en su país.
Pacta también cómo usará la marca en Google Ads. La política de marcas de Google no limita el uso de una marca como palabra clave. Si el titular reclama por el texto del anuncio, Google no lo limita cuando la página de destino se dedica a vender esos productos, muestra cómo comprarlos con información como los precios y deja claro que es un revendedor. Sí limita los usos confusos o engañosos.
¿El distribuidor puede hacer anuncios en Google con mi marca?
La política de Google Ads no impide usar una marca como palabra clave. En el texto del anuncio, si el titular reclama, Google la deja usar cuando la página de destino vende esos productos, muestra información comercial y deja claro que es un revendedor. Lo más práctico es pactarlo en el contrato, con normas para los textos y las palabras clave, y decidir quién hace campañas en cada país.
Cómo mantener el kit al día
Un kit desactualizado hace más daño que no tenerlo. Ponle un responsable, guárdalo en un solo sitio, avisa a los distribuidores cuando hay una versión nueva y retira el material antiguo. Revísalo como mínimo cuando lanzas un equipo, cambias una especificación o entras en un mercado nuevo.
Pregunta a los distribuidores qué usan y qué les falta, y mira qué archivos se descargan. A menudo piden cosas sencillas, como una ficha más corta, un vídeo con subtítulos o un caso de su sector. Esas piezas pequeñas son las que hacen que tu equipo salga en sus visitas.
