En aquesta pàgina
Primer, llegir què permet l'acord de confidencialitat
Abans d'escriure res, cal saber què permet el contracte. Un acord de confidencialitat pot prohibir dir el nom del client, però també detalls del procés, volums, dates o el preu. La Comissió Europea inclou entre els secrets comercials els processos de fabricació, el preu ofert en una licitació i la informació sobre a qui es compra i a qui es ven.
La Directiva europea 2016/943 (article 2) i, a Espanya, la Llei 1/2019 (article 1) protegeixen aquesta informació quan és secreta, té valor precisament per ser-ho i el titular la protegeix amb mesures raonables. L'article 4.3 de la directiva considera il·lícit revelar-la sense permís del titular si s'incompleix un acord de confidencialitat. Per això el primer pas és parlar amb qui porta el contracte a la vostra empresa.
Què es pot explicar sense dir el nom
Un cas anònim convenç quan és concret en tot menys en el nom. El comprador hi ha de reconèixer un problema semblant al seu. Aquesta és la informació que es pot proposar al client, punt per punt, perquè decideixi què hi pot sortir i com.
- El tipus d'empresa, com una CDMO europea, una biotech en fase clínica o una farmacèutica amb planta pròpia.
- El tipus de procés, com un cultiu de cèl·lules CHO per a mAbs, una vacuna o una teràpia cel·lular.
- L'escala en rangs, per exemple del laboratori a planta pilot.
- El problema de partida, explicat amb paraules del client.
- Què es va fer i en quin ordre, de la URS a la FAT i la SAT.
- Un resultat que el client hagi aprovat, encara que sigui qualitatiu.
Un cas d'èxit anònim té credibilitat?
En té si és concret. Un procés, una escala i un problema ben explicats diuen molt a un comprador del sector, encara que no hi hagi logotip. El que resta credibilitat són les frases genèriques i els resultats sense explicar. Si el client ho accepta, també podeu oferir una trucada privada amb ell als compradors que estiguin a punt de decidir.
Com aconseguir el vistiplau de qualitat i legal
En una farmacèutica, un text sobre un projecte passa per diverses mans. Qui va portar el projecte sol estar a favor, però el text també el llegeixen qualitat, legal i sovint comunicació. Ajuda molt enviar-los un esborrany curt i ja anonimitzat, en lloc de demanar permís per a una idea.
Prepareu una taula amb cada dada del text i com l'heu tractada. Per exemple, l'escala en un rang en lloc del volum exacte, o només l'any en lloc del mes. Demaneu l'aprovació per escrit i guardeu la versió aprovada. Si més endavant voleu fer servir el cas en una altra peça, torneu a preguntar.
Tens projectes al calaix per culpa d'un NDA? Deixa'ns les teves dades i et direm quins es poden convertir en un cas publicable.
Vull aprofitar-losFormats que convencen sense el nom del client
El cas no ha de ser sempre un PDF de dues pàgines. Hi ha formats que funcionen millor quan el nom no hi pot ser, perquè posen el pes en el problema tècnic i en la manera de treballar del vostre equip.
- Un bloc de problema i solució a la fitxa de l'equip, d'un sol paràgraf.
- Una nota d'aplicació amb dades del vostre laboratori, sense dades del client.
- Una cita aprovada amb el càrrec, com «responsable de procés d'una CDMO europea».
- Una presentació amb més detall per a reunions, que només s'ensenya sota NDA.
- Un resum per a la fira amb el procés i l'escala, sense cap logotip.
Puc dir el nom del client en una reunió privada?
Depèn del que digui l'acord de confidencialitat. Hi ha acords que permeten esmentar el client en converses privades i d'altres que ho prohibeixen del tot. Si no està clar, pregunteu-ho per escrit. En cas de dubte, expliqueu el cas sense nom i oferiu una referència directa només si el client hi està d'acord.
Com publicar-lo perquè també ajudi a la web
Un cas anònim pot ser una bona pàgina si té detalls reals. Google pregunta si un contingut demostra experiència de primera mà i si aporta informació original. Un text concret sobre un procés, una escala i un problema ho compleix encara que no hi surti el client. Un text vague amb frases de catàleg, en canvi, no aporta res.
Doneu-li una pàgina pròpia amb un títol que digui el problema, com escalar un procés de perfusió a planta pilot. Enllaceu-la des de la fitxa de l'equip i des de la pàgina del sector. Signeu-la amb el nom de la persona del vostre equip que va portar el projecte, que és qui en pot respondre preguntes.
Quant triga l'aprovació d'un client farma?
Depèn de cada empresa i no hi ha un termini fix. El que l'escurça és arribar amb un esborrany curt, ja anonimitzat, i tenir una sola persona del client que coordini les revisions. El que l'allarga és enviar versions noves cada setmana. Per això convé demanar-la quan el projecte s'acaba, amb tot encara fresc.
Si el client accepta sortir, aprofiteu-ho bé
Quan un client accepta sortir amb nom, convé no gastar-ho en un text curt. Un vídeo on el client explica el projecte, una cita signada i una pàgina completa poden servir durant anys a la web, a les fires i a les ofertes. Fins i tot llavors, tot passa per les mateixes aprovacions.
Un exemple és el cas de client en vídeo que TECNIC Bioprocess Solutions va publicar amb Libre Foods, on Libre Foods explica com fa servir els bioreactors de laboratori de TECNIC. És un format que només és possible quan el client vol ser-hi, i per això cal preguntar-ho al final de cada projecte, mentre la relació és bona i els resultats són recents.
Reprodueix el vídeo. Customer success story. Libre Foods achieves scalable fermentation with TECNIC