Què ha de tenir la fitxa d'un compte abans de la visita

Una bona fitxa de compte cap en una pàgina i respon una pregunta, per què aquesta empresa podria necessitar ara el vostre equip. La IA ajuda a reunir i resumir informació pública, però l'estructura la decidiu vosaltres. Si cada comercial demana una cosa diferent, cada fitxa sortirà diferent i ningú no les podrà comparar.

Aquests són els apartats que proposem per a la fitxa d'una farmacèutica, una biotech o una CDMO. Cada dada ha d'anar amb l'enllaç d'on surt, i el que no es pugui comprovar es marca com a pregunta per a la visita.

  • Què fabriquen i amb quina modalitat, com anticossos monoclonals, vacunes o teràpia cel·lular i gènica.
  • En quina fase és el pipeline i quins productes s'acosten a l'aprovació.
  • Plantes, ampliacions i inversions anunciades en els últims mesos.
  • Ofertes de feina que indiquen creixement, com llocs de MSAT, upstream o downstream.
  • Qui ve a la reunió, amb el càrrec i el paper que té en la compra.
  • Preguntes obertes que la visita ha de resoldre.

D'on treure la informació sense dependre del que diu la IA

Per a una farmacèutica europea, moltes de les fonts més útils són públiques. L'Agència Europea de Medicaments publica cada mes la llista de medicaments en avaluació pel seu comitè de medicaments d'ús humà. La llista dona la denominació comuna internacional de la substància i un resum de la indicació, i convé creuar-la amb les notes de premsa de l'empresa.

El web d'assajos clínics de la Unió Europea dona informació de cada assaig a la UE i l'Espai Econòmic Europeu des del 31 de gener de 2022. Un assaig en fase avançada pot voler dir que l'empresa ja pensa en l'escalat i la producció. Les memòries anuals, les notes de premsa sobre plantes noves i les ofertes de feina completen el quadre.

Quina eina d'IA va bé per preparar visites comercials?

Qualsevol assistent que pugui buscar a internet i citar les fonts de cada resposta. Per a una empresa, millor una versió professional amb condicions clares de protecció de dades. Més que l'eina, compta la plantilla i la petició que feu servir, perquè són les que eviten respostes inventades i fitxes diferents per a cada comercial.

Com demanar-ho a la IA perquè no s'inventi dades

Els assistents d'IA poden escriure dades falses amb molta seguretat, com una aprovació que no existeix o una planta en una ciutat equivocada. Davant d'un client farmacèutic, un error així fa perdre credibilitat de seguida. Per això la petició ha d'obligar l'eina a citar l'enllaç de cada afirmació i a dir clarament quan no ha trobat res.

Funciona bé separar la fitxa en dues columnes, fets amb font i hipòtesis del comercial. Els fets es comproven obrint l'enllaç abans de la visita, i el que no té font se'n va o es converteix en pregunta. Una persona de l'equip ha de revisar la fitxa abans de compartir-la, sobretot les xifres i les dates.

Vols que mirem quines fonts i quina petició podrien fer servir els teus comercials per preparar les visites? Deixa'ns les dades i en parlem.

Prepara les visites

De la fitxa a les preguntes de la visita

La fitxa serveix sobretot per preparar bones preguntes. Si un anticòs de l'empresa arriba a la fase final dels assajos, té sentit preguntar com preveuen l'escalat o la transferència de tecnologia. Si busquen perfils d'upstream, potser amplien la capacitat de cultiu cel·lular. Són hipòtesis que el client ha de confirmar.

Davant d'un comprador farmacèutic, demostrar que coneixes el seu context obre la conversa, i llegir-li la fitxa en veu alta la tanca. Fes servir les dades per fer preguntes concretes i deixa que el client expliqui el seu projecte, la seva escala i el seu calendari.

Podem buscar informació de les persones que vindran a la reunió?

Sí, amb mesura. El càrrec, l'empresa i el perfil professional públic ajuden a preparar la conversa, i la vida privada no hi té res a fer. Si guardeu aquestes dades al CRM, l'article 14 del RGPD demana, en general, informar-ne la persona com a molt en un mes o en el primer contacte, i l'article 21 li permet oposar-s'hi.

Els límits del RGPD quan investigues persones

El RGPD no regula les dades de les empreses com a persones jurídiques, com diu el seu considerant 14, però sí les de les persones que vindran a la reunió. Si guardes al CRM dades d'algú que no te les ha donat, l'article 14.3 diu que, en general, l'has d'informar en un termini raonable i com a molt en un mes, o en la primera comunicació si les fas servir per contactar-hi.

A la pràctica, limita't al càrrec, a l'empresa i al perfil professional públic, sense res de la vida privada. Si fas servir aquestes dades per a mercadotècnia directa, l'article 21 dona a la persona el dret a oposar-s'hi en qualsevol moment, i llavors les has de deixar de fer servir per a això. Abans d'enganxar dades personals en una eina d'IA, comprova què en fa el proveïdor.

Com sabem si una dada del pipeline és correcta?

Obrint l'enllaç que l'acompanya i comprovant-la en una font primària, com la llista de medicaments en avaluació de l'Agència Europea de Medicaments, el web d'assajos clínics de la UE o les notes de premsa de l'empresa. Si no hi ha enllaç o la font no diu el mateix, la dada no entra a la fitxa.

Com posar-ho en marxa a l'equip comercial

Comença amb una plantilla de fitxa i una petició fixa per a l'assistent d'IA que tot l'equip faci servir igual. Guarda cada fitxa al CRM, dins del compte, perquè la propera persona que hi vagi no hagi de començar de zero. Després de la visita, el comercial hi afegeix el que ha confirmat i el que ha descartat.

Al cap d'unes quantes visites, compareu les fitxes amb el que va passar a la reunió. Si les hipòtesis no s'acostaven a la realitat, cal ajustar les fonts o la petició. Quan ho muntem amb un equip comercial, partim de les visites que ja té previstes i de les fonts que ja consulta.

Afegeix crida studio com a font preferida a Google