En aquesta pàgina
Quan té sentit obrir la planta als clients
Té sentit quan el que vens costa d'ensenyar en un estand. Un bioreactor de producció, un skid de TFF o una línia de consumibles single-use són difícils de portar a una fira, i el comprador vol veure on es fabriquen, com es controla la qualitat i qui l'atendrà després de la compra. A casa teva tens tot això a tocar.
També ajuda quan el client és a prop de decidir. Un equip de compres, enginyeria i qualitat d'una farmacèutica o d'una CDMO entén millor el proveïdor si veu el taller, la zona de proves i el laboratori d'aplicacions abans d'escriure la URS o de demanar una FAT. Si la decisió encara és lluny, una fira o un webinar et donen més abast amb menys esforç.
Un programa amb xerrades curtes, visita i demos
El programa ha de deixar temps per parlar. Dues o tres xerrades de tendència són prou, sobre temes que el client es troba a la feina, com l'escalat del laboratori a pilot i producció, el single-use davant l'acer inoxidable o el control de contaminació de l'annex 1. Després, la visita en grups petits i les demos per estacions.
- Benvinguda i instruccions de seguretat abans d'entrar al taller.
- Xerrades curtes, amb un client o un expert extern si pot ser.
- Visita guiada en grups petits, amb un enginyer per grup.
- Demos per estacions, per exemple un bioreactor de laboratori, un sistema TFF i el programari de control.
- Reunions individuals amb enginyeria o vendes, reservades abans.
- Un dinar per parlar sense pressa.
Amb quanta antelació cal preparar una jornada de portes obertes?
Depèn de la mida, però pensa que els compradors de fora han de reservar el viatge i que les agendes del sector s'omplen amb les fires. Tria una data lluny de setmanes com les d'ACHEMA o CPHI, avisa aviat perquè la reservin i envia la invitació completa amb el programa més endavant. El que més temps demana són les demos i les xerrades.
A qui convidar i com enviar la invitació
Convida poca gent i ben triada. Parteix del CRM, és a dir, oportunitats obertes, clients que poden ampliar, distribuïdors que han de vendre l'equip i algun expert que doni pes a les xerrades. Al formulari d'inscripció pregunta l'empresa, el càrrec, la fase del projecte i l'escala, i sabràs qui necessita una reunió i qui ve a aprendre.
Vigila com envies les invitacions. L'article 21 de la Llei 34/2002 (LSSI) prohibeix enviar publicitat per correu a qui no l'ha demanada ni autoritzada expressament, llevat que hi hagi una relació contractual prèvia i el missatge parli de productes o serveis de la teva empresa semblants als que va contractar. I l'article 13 del RGPD obliga a informar, en recollir les dades, de qui les tracta, per a què i quant de temps es guarden.
Es pot fer una demo amb cèl·lules o microorganismes?
En una jornada oberta, millor que no. Per veure el control, el programari, el canvi d'una bossa single-use o com treballa un sistema TFF n'hi ha prou amb aigua o un tampó. Així evites riscos de bioseguretat i de neteja i pots repetir la demo tantes vegades com calgui. Si algú vol veure dades reals de cultiu, ensenya-les en pantalla.
Vols que revisem el programa i la ruta de la teva jornada? Deixa'ns les dades i et direm què canviaríem abans d'enviar les invitacions.
Revisar el programaNormes d'accés a la sala blanca i a les zones GMP
Si la planta té sala blanca o zones GMP, pensa la ruta començant per on no pot entrar ningú. El punt 2.13 del capítol 2 de les GMP de la UE diu que, preferiblement, les visites no han d'entrar a les zones de producció i control de qualitat. Si no hi ha més remei, s'han d'informar abans sobre higiene i roba de protecció i s'han de supervisar de prop.
L'annex 1, pensat per als medicaments estèrils, és encara més estricte. El punt 7.2 demana només el mínim de persones necessari a les sales blanques, i el 7.5 diu que el personal no qualificat no ha d'entrar a les sales de grau B ni a les de grau A en funcionament, tret de casos excepcionals amb un procediment escrit. Encara que no fabriquis medicaments, molts visitants coneixen aquestes normes i notaran si la visita no les respecta.
Puc gravar i fotografiar els assistents?
Sí, però avisant. L'article 4.1 del RGPD defineix com a dada personal tota informació sobre una persona identificable, també pels elements propis de la seva identitat física. Explica al formulari d'inscripció que hi haurà fotos i vídeo, per a què es faran servir i com dir que no. El dia de la jornada, marca qui no vol sortir-hi i revisa les imatges abans de publicar-les.
La recepció i el que no s'ha d'ensenyar
La recepció marca el to del dia. Tingues les acreditacions preparades, explica la ruta i les normes en pocs minuts i deixa clar on no es poden fer fotos. Un plànol senzill amb les estacions i els horaris evita que els grups es barregin i que algú es quedi sol al taller.
Revisa també què hi haurà a la vista aquell dia. En una planta d'equips sovint hi ha màquines d'altres clients en muntatge o en FAT, amb plànols i pantalles amb dades del projecte. Treu-les de la ruta o tapa-les, mira la llista d'inscrits per si hi ha competidors i, si cal, demana un acord de confidencialitat a l'entrada.
Una empresa petita pot fer una jornada així?
Sí, i a vegades té més sentit que un estand gran. Amb un grup reduït de clients i distribuïdors, una sola xerrada, la visita i dues demos ja n'hi ha prou. El que no pot faltar és un programa clar, una persona que porti cada grup, les normes d'accés pensades i un pla per gravar el dia i fer el seguiment.
Com convertir un dia en mesos de contingut
La jornada dona material per a mesos si ho prepares abans. Grava les xerrades amb permís dels ponents, fes clips curts de cada demo, fotos de la visita i entrevistes breus a clients o experts. D'aquí surten una pàgina amb les xerrades per a qui no va poder venir, publicacions a LinkedIn, peces per a vendes i un resum per a la propera edició.
David Monje, fundador de crida studio, va organitzar la presència de TECNIC Bioprocess Solutions a l'esdeveniment #MEVO 2024 quan en dirigia el màrqueting. El vídeo resum que TECNIC va publicar el 7 de maig de 2024 ensenya el showroom interactiu, els equips i opinions d'experts. És el tipus de peça que es continua fent servir molt després del dia.
Si gravaràs o faràs fotos als assistents, digues-ho al formulari d'inscripció i dona una manera fàcil de no sortir-hi, per exemple una acreditació d'un altre color. I fes el seguiment comercial la mateixa setmana, amb el que cada persona va preguntar a les demos.
Reprodueix el vídeo. Exploring the Future of Biotech with TECNIC at #MEVO 2024 | An Exclusive Insight