En aquesta pàgina
Per on començar
La fira dona abast i el roadshow dona profunditat
La diferència principal és qui tens al davant. A la fira hi passa molta gent que no coneixes, amb converses curtes i sorolloses. En un roadshow tries tu la llista, vas a la ciutat del client, al laboratori d'un distribuïdor o a la mateixa planta del client, i la demo pot durar el que calgui.
Per això la pregunta útil és en quin moment de la compra són els teus comptes. Si encara has de trobar-los, la fira. Si ja els tens identificats i dubten entre dos proveïdors, el roadshow. Un equip comercial petit no pot fer-ho tot, i triar malament també es paga en hores de la gent.
Què et dona una fira internacional com ACHEMA
Una fira gran concentra compradors de molts països en pocs dies. Segons les xifres oficials, ACHEMA 2024 va reunir 106.001 participants i 2.842 expositors de 56 països, i per al 52 per cent dels visitants és l'única fira a què van. La propera edició serà del 14 al 18 de juny de 2027 a Frankfurt.
Mira també d'on ve el públic. A ACHEMA 2024, el 51,1 per cent dels participants venien d'Alemanya i només el 7,4 per cent del sud d'Europa. Si el teu mercat principal és Alemanya, hi encaixa. Si busques clients a Espanya, potser et surt més a compte una fira local o un roadshow.
| Origen | Participants |
|---|---|
| Alemanya | 51,1 % |
| Àfrica, Àsia i Austràlia | 15,9 % |
| Europa occidental | 13,5 % |
| Sud d'Europa | 7,4 % |
| Europa central i de l'est | 5,7 % |
| Nord d'Europa | 3,4 % |
| Amèrica | 3 % |
Quins equips es poden portar en un roadshow?
Els que caben en una furgoneta i es poden muntar en poques hores, com bioreactors de laboratori, sistemes TFF de sobretaula, bosses i muntatges single-use o el programari de control en una pantalla. Per a l'escala de producció, millor un configurador 3D, una animació del procés o una visita a una instal·lació de referència, si el client ho permet.
Vols que mirem si la teva propera fira encaixa amb els mercats que busques? Deixa'ns les dades i et direm què faríem abans de reservar l'estand.
Revisar la firaQuè et dona un roadshow amb demos
El roadshow porta la demo a qui ja té una necessitat. Un bioreactor de laboratori, un sistema TFF de sobretaula o els consumibles single-use es poden moure, i el client pot portar el seu equip de procés, qualitat i compres. Els equips de producció són difícils de moure, però un configurador 3D o una animació del procés expliquen l'escala gran.
David Monje, fundador de crida studio, va dirigir el màrqueting de TECNIC Bioprocess Solutions durant quatre anys i mig. Allà les fires internacionals van ser el seu banc de proves, i va organitzar la presència de TECNIC a l'esdeveniment #MEVO 2024, amb el showroom interactiu i els equips que ensenya el vídeo resum que TECNIC va publicar el 7 de maig de 2024.
Reprodueix el vídeo. Exploring the Future of Biotech with TECNIC at #MEVO 2024 | An Exclusive InsightUn roadshow pot substituir la fira?
Poques vegades del tot. El roadshow necessita una llista de comptes per visitar, i aquesta llista surt en bona part de les fires, del SEO, de les campanyes i dels distribuïdors. Si un any decideixes no anar a una fira, compensa-ho amb més esforç per trobar noms nous, o el roadshow es quedarà sense gent a qui visitar.
Fira o roadshow, criteri per criteri
La taula resumeix el que canvia per a un fabricant d'equips. El cost per reunió útil depèn molt de cada cas, i per això convé calcular-lo amb les teves dades, sumant estand, viatges, transport de l'equip i hores de l'equip, i dividint-ho per les reunions que han acabat en oportunitat.
| Criteri | Fira internacional | Roadshow amb demos |
|---|---|---|
| Abast | Molts compradors nous de molts països | Pocs comptes triats per tu |
| Control de l'audiència | Baix, passa qui passa | Alt, només qui convides |
| Profunditat de la demo | Curta i amb soroll | Llarga i amb dades del procés del client |
| Temps de l'equip | Uns dies intensos amb muntatge | Moltes parades amb viatges i transport |
| Moment de compra | Quan el client encara busca proveïdors | Quan ja compara dues o tres opcions |
| Què mesurar | Reunions concertades i oportunitats noves | Oportunitats que avancen i ofertes |
Com calculo el cost per reunió de cada format?
Suma tots els costos del format, inclosos l'estand o les sales, els viatges, el transport de l'equip i les hores de la gent, i divideix-ho per les reunions que han donat una oportunitat real al CRM. Compara formats amb el mateix criteri i durant un any sencer, perquè les vendes d'equips triguen mesos a tancar-se.
Un calendari anual que combini les dues coses
Una opció pràctica és posar una fira gran com a eix i el roadshow al voltant. Abans de la fira, unes quantes parades per convidar comptes clau a l'estand. Després, parades als mercats on han sortit més oportunitats, sovint amb el distribuïdor local, que coneix els clients i et pot deixar sala o laboratori.
Prepara un sol kit que serveixi per a tot, amb l'equip de demo, el vídeo en bucle, fitxes en anglès i en la llengua del mercat i un guió de demo de vint minuts. I marca l'origen de cada contacte al CRM, perquè al cap d'un any puguis comparar què ha portat cada format.
Cal fer el roadshow amb els distribuïdors?
En els països on vens a través de distribuïdors, sí. Ells coneixen els clients, poden omplir la sala i faran el seguiment després. Prepara el contingut i la demo, deixa que el distribuïdor convidi i acordeu abans qui truca a cada assistent i en quin termini.
