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Por dónde empezar
La feria da alcance y el roadshow da profundidad
La diferencia principal es a quién tienes delante. Por la feria pasa mucha gente que no conoces, con conversaciones cortas y con ruido. En un roadshow eliges tú la lista, vas a la ciudad del cliente, al laboratorio de un distribuidor o a la propia planta del cliente, y la demo puede durar lo que haga falta.
Por eso la pregunta útil es en qué momento de la compra están tus cuentas. Si todavía tienes que encontrarlas, la feria. Si ya las tienes identificadas y dudan entre dos proveedores, el roadshow. Un equipo comercial pequeño no puede hacerlo todo, y elegir mal también se paga en horas de la gente.
Qué te da una feria internacional como ACHEMA
Una feria grande concentra compradores de muchos países en pocos días. Según las cifras oficiales, ACHEMA 2024 reunió 106.001 participantes y 2.842 expositores de 56 países, y para el 52 por ciento de los visitantes es la única feria a la que van. La próxima edición será del 14 al 18 de junio de 2027 en Fráncfort.
Mira también de dónde viene el público. En ACHEMA 2024, el 51,1 por ciento de los participantes venían de Alemania y solo el 7,4 por ciento del sur de Europa. Si tu mercado principal es Alemania, encaja. Si buscas clientes en España, quizá te compense más una feria local o un roadshow.
| Origen | Participantes |
|---|---|
| Alemania | 51,1 % |
| África, Asia y Australia | 15,9 % |
| Europa occidental | 13,5 % |
| Sur de Europa | 7,4 % |
| Europa central y del este | 5,7 % |
| Norte de Europa | 3,4 % |
| América | 3 % |
¿Qué equipos se pueden llevar en un roadshow?
Los que caben en una furgoneta y se montan en pocas horas, como biorreactores de laboratorio, sistemas TFF de sobremesa, bolsas y montajes single-use o el software de control en una pantalla. Para la escala de producción, mejor un configurador 3D, una animación del proceso o una visita a una instalación de referencia, si el cliente lo permite.
¿Quieres que miremos si tu próxima feria encaja con los mercados que buscas? Déjanos tus datos y te diremos qué haríamos antes de reservar el stand.
Revisar la feriaQué te da un roadshow con demos
El roadshow lleva la demo a quien ya tiene una necesidad. Un biorreactor de laboratorio, un sistema TFF de sobremesa o los consumibles single-use se pueden mover, y el cliente puede traer a su equipo de proceso, calidad y compras. Los equipos de producción son difíciles de mover, pero un configurador 3D o una animación del proceso explican la escala grande.
David Monje, fundador de crida studio, dirigió el marketing de TECNIC Bioprocess Solutions durante cuatro años y medio. Allí las ferias internacionales fueron su banco de pruebas, y organizó la presencia de TECNIC en el evento #MEVO 2024, con el showroom interactivo y los equipos que enseña el vídeo resumen que TECNIC publicó el 7 de mayo de 2024.
Reproduce el vídeo. Exploring the Future of Biotech with TECNIC at #MEVO 2024 | An Exclusive Insight¿Un roadshow puede sustituir a la feria?
Pocas veces del todo. El roadshow necesita una lista de cuentas que visitar, y esa lista sale en buena parte de las ferias, del SEO, de las campañas y de los distribuidores. Si un año decides no ir a una feria, compénsalo con más esfuerzo para encontrar nombres nuevos, o el roadshow se quedará sin gente a la que visitar.
Feria o roadshow, criterio por criterio
La tabla resume lo que cambia para un fabricante de equipos. El coste por reunión útil depende mucho de cada caso, y por eso conviene calcularlo con tus datos, sumando stand, viajes, transporte del equipo y horas del equipo, y dividiéndolo por las reuniones que han acabado en oportunidad.
| Criterio | Feria internacional | Roadshow con demos |
|---|---|---|
| Alcance | Muchos compradores nuevos de muchos países | Pocas cuentas elegidas por ti |
| Control del público | Bajo, pasa quien pasa | Alto, solo quien invitas |
| Profundidad de la demo | Corta y con ruido | Larga y con datos del proceso del cliente |
| Tiempo del equipo | Unos días intensos con montaje | Muchas paradas con viajes y transporte |
| Momento de compra | Cuando el cliente aún busca proveedores | Cuando ya compara dos o tres opciones |
| Qué medir | Reuniones concertadas y oportunidades nuevas | Oportunidades que avanzan y ofertas |
¿Cómo calculo el coste por reunión de cada formato?
Suma todos los costes del formato, incluidos el stand o las salas, los viajes, el transporte del equipo y las horas de la gente, y divídelo por las reuniones que han dado una oportunidad real en el CRM. Compara formatos con el mismo criterio y durante un año entero, porque las ventas de equipos tardan meses en cerrarse.
Un calendario anual que combine las dos cosas
Una opción práctica es poner una feria grande como eje y el roadshow alrededor. Antes de la feria, unas cuantas paradas para invitar a cuentas clave al stand. Después, paradas en los mercados donde han salido más oportunidades, a menudo con el distribuidor local, que conoce a los clientes y te puede dejar sala o laboratorio.
Prepara un solo kit que sirva para todo, con el equipo de demo, el vídeo en bucle, fichas en inglés y en el idioma del mercado y un guion de demo de veinte minutos. Y marca el origen de cada contacto en el CRM, para que al cabo de un año puedas comparar qué ha traído cada formato.
¿Hay que hacer el roadshow con los distribuidores?
En los países donde vendes a través de distribuidores, sí. Ellos conocen a los clientes, pueden llenar la sala y harán el seguimiento después. Prepara el contenido y la demo, deja que el distribuidor invite y acordad antes quién llama a cada asistente y en qué plazo.
